18 мин

B2G (от англ. business-to-government, «бизнес для государства») - это когда компания работает с государственными учреждениями, предоставляя им свои услуги или продукцию. Это специфическая форма бизнеса, где клиентами выступают государственные организации.

B2G (бизнес для государства) является частью широкого спектра моделей взаимодействия компаний с разными аудиториями:

• B2C ( to consumer)- это модель, в которой компания напрямую продает свои товары или услуги конечному потребителю.

• B2B (business to business)- это модель, при которой компания предоставляет свои товары или услуги другим компаниям.

В отличие от B2C и B2B, где клиентами выступают обычные потребители или другие компании, в B2G компания работает с государственными организациями или учреждениями.

Ключевым инструментом взаимоотношений в B2G является система закупок.

Процесс размещения заявок должен быть открытым и прозрачным, учитывая федеральные и местные законы. Это позволяет компаниям участвовать в конкурентных торгах и предоставлять свои товары или услуги государственным заказчикам.

B2G означает, что государственные учреждения являются клиентами компании.

Это включает:

• Образовательные учреждения, такие как школы, вузы, детские сады и ясли.

• Здравоохранение, включая больницы, поликлиники, санатории и травмпункты.

• Правоохранительные органы, включая армию, полицию и суды.

• Органы государственной и муниципальной власти.

• Научные и культурные организации, такие как библиотеки, научные центры, академии и театры.

Эти государственные учреждения могут проводить закупки как на муниципальном уровне (например, для поликлиник), так и на уровне всей страны.
Сотрудничество с государством может включать различные способы, такие как продажа оборудования в лизинг, поставка продукции, аренда помещений или предоставление других услуг.

Государственные закупки могут быть разнообразными, включая и необычные заказы, такие как жевательная резинка, карнавальные костюмы или золотые часы.

Работа с государством представляет собой выгодное направление по нескольким причинам:

• Долгосрочные заказы: Государственные закупки обычно являются долгосрочными проектами, что означает стабильного клиента на продолжительный срок, иногда на месяцы или даже несколько лет. Это обеспечивает непрерывный поток заказов и стабильный источник дохода для компании.

• Шанс заявить о себе: Участие в государственных закупках представляет собой отличную возможность для компании привлечь внимание и заявить о своих продуктах или услугах. Для новых компаний тендеры часто становятся стартовой площадкой для входа на рынок и захвата доли рынка.

• Масштаб закупок: Государство часто приобретает большие объемы продукции или услуг одному поставщику. Это позволяет компании продавать свою продукцию или услуги в больших объемах без необходимости затрачивать время и ресурсы на поиск других клиентов.

Компании, работающие по модели B2G, могут достигать значительных успехов, предлагая государственным учреждениям высокотехнологичные решения.

Пример "CyberSecure Solutions" подчеркивает преимущества такого сотрудничества, включая возможность долгосрочного партнерства и стабильного дохода, а также демонстрирует важность инноваций и высокого уровня экспертизы для успеха в сфере B2G.

Кейс: "CyberSecure Solutions" - Разработка и внедрение системы безопасности для государственных учреждений

"CyberSecure Solutions" - российская IT-компания, специализирующаяся на решениях в области кибербезопасности. В условиях растущих киберугроз для государственных учреждений компания столкнулась с задачей продвижения своих услуг среди муниципальных органов власти, что требовало не только демонстрации технической эффективности своих решений, но и навигации в сложной системе государственных закупок РФ.

Цели:

• Укрепить свои позиции на рынке B2G, предложив инновационное решение для защиты данных государственных учреждений от киберугроз.

• Компания стремилась демонстрировать высокий уровень экспертизы в области кибербезопасности, чтобы стать предпочтительным партнером для государственных органов.

Реализация:

• Разработка комплексного решения: "CyberSecure Solutions" разработала многоуровневую систему безопасности, включающую в себя современные технологии шифрования, системы обнаружения и предотвращения вторжений, а также инструменты для мониторинга и анализа киберугроз в реальном времени.

• Тестирование и адаптация: Перед внедрением система была тщательно протестирована на предмет соответствия требованиям государственных стандартов безопасности. Компания также адаптировала свое решение для интеграции с существующей инфраструктурой государственных учреждений.

• Обучение и поддержка: "CyberSecure Solutions" предоставила обучение персонала государственных учреждений по работе с системой безопасности и обеспечила круглосуточную техническую поддержку.

Результаты:

• Укрепление кибербезопасности: Государственные учреждения получили надежную защиту от киберугроз, что значительно снизило риск утечки конфиденциальной информации.

• Рост доверия и укрепление репутации: Успешное внедрение системы безопасности позволило "CyberSecure Solutions" укрепить свою репутацию на рынке B2G и привлечь новых государственных клиентов.

• Долгосрочное сотрудничество: Компания заключила несколько долгосрочных контрактов на обслуживание и обновление систем безопасности, что обеспечило стабильный источник дохода.

Работа с государством имеет свои особенности и недостатки по сравнению с другими моделями продаж и маркетинга. Вот некоторые минусы B2G:

• Тендерная система: в государственных закупках выбор поставщика происходит через тендерную систему. Для участия в тендерах необходимо пройти процедуру верификации поставщика, изучить законодательство и правила, а также правильно оформить требуемую документацию. Это может быть сложным и времязатратным процессом для компании.

• Сертификация продукции или услуг: для некоторых видов государственных закупок может потребоваться наличие сертификатов, подтверждающих качество продукции или оказание услуг. Получение таких сертификатов также может быть затратным и времязатратным процессом для компании.

• Бюрократия и долгий процесс принятия решений: взаимодействие с государством часто сопровождается долгим процессом принятия решений и большим объемом бумажной работы. Бюрократические процедуры могут привести к задержкам в оплате или исполнении контрактов, что может создать финансовые трудности для компании.

В целом, работа с государственными заказчиками требует дополнительных усилий и ресурсов со стороны компании, но при правильном подходе может быть выгодной и стабильной формой бизнеса.

Реальный пример взаимодействия компании с государственными структурами. Пример "GreenEnergy Solutions" иллюстрирует, что, несмотря на значительные преимущества, такие как долгосрочные контракты и вклад в устойчивое развитие, компании также могут столкнуться с рядом вызовов, включая сложности тендерных процедур и задержки в оплате. Этот кейс подчеркивает важность тщательной подготовки и стратегического планирования для компаний, стремящихся работать в секторе B2G.

Кейс: "GreenEnergy Solutions" - Поставка экологически чистых энергетических решений для государственных учреждений

"GreenTech Innovations" - компания, специализирующаяся на разработке и производстве экологически чистых технологий, включая солнечные панели и системы очистки воды. Целью компании было не только коммерческое распространение своих продуктов, но и внедрение их в государственные проекты для повышения экологической устойчивости и эффективности.

Цели:

• "GreenTech Innovations", компания, специализирующаяся на производстве экологически чистых энергетических решений, ставила перед собой цель расширить свой рынок сбыта за счет государственных контрактов.

• Демонстрация преимуществ экологически чистых технологий для улучшения экологической ситуации в регионах и содействие переходу государственных учреждений на устойчивые источники энергии.

Реализация:

• Компания активно участвовала в государственных тендерах, предлагая инновационные решения в области солнечной энергетики и ветроэнергетики.

• Для успешного участия в тендерах "GreenTech Innovations" прошла сертификацию своей продукции в соответствии с государственными стандартами и требованиями к экологической безопасности.

• Компания разработала подробные предложения, демонстрирующие не только экономическую выгоду от внедрения их технологий, но и положительное влияние на окружающую среду.

Результаты:

• "GreenTech Innovations" удалось заключить несколько крупных контрактов с государственными учреждениями на поставку и установку оборудования для получения возобновляемой энергии.

• Внедрение технологий компании способствовало значительному снижению выбросов углекислого газа в регионах присутствия, а также сокращению затрат на энергопотребление для государственных учреждений.

• Однако, процесс участия в тендерах и последующая реализация проектов потребовали значительных временных и административных ресурсов из-за сложностей с бюрократией и требованиями к документации.

В нашем агентстве мы столкнулись с тем, что подписание акта о выполненных работах в рамках B2G может занять очень много времени, иногда более месяца. Из-за этого оплата за работы также задерживается. Для нас, как субподрядчика, это может быть рискованно, так как не все компании готовы оплатить работы до того, как получат деньги от конечного клиента.

Кроме того, тендеры в B2G не всегда проходят в один этап, и ожидание результатов может занять много времени. Если у нас нет других клиентов, это может стать проблемой. Ещё один недостаток - возможные штрафы за нарушение условий или сроков контракта. В B2G такие санкции бывают более строгими.

Понимая особенности сферы B2G, компании часто нанимают специалистов, специализирующихся на работе с государственными закупками. Эти специалисты отслеживают потребности государственных клиентов, подготавливают необходимые материалы для участия в тендерах и разрабатывают решения, отвечающие потребностям государства. Их задачи включают анализ рынка государственных закупок, управление документацией, ведение переговоров с заказчиками и подготовку предложений. Это помогает компаниям эффективно взаимодействовать с государственными клиентами и успешно конкурировать за государственные контракты.

Для того чтобы стать участником рынка B2G, компании должны пройти регистрацию на официальном сайте государственных закупок и активно мониторить информацию о новых тендерах. Регистрация на сайте закупок обычно включает заполнение анкеты и предоставление необходимых документов, подтверждающих право компании участвовать в государственных закупках. После регистрации компании могут получать уведомления о новых тендерах и предложениях государственных заказчиков, что позволяет им активно участвовать в конкуренции за государственные контракты. Такой постоянный мониторинг помогает компаниям быть в курсе последних развитий на рынке государственных закупок и эффективно использовать возможности для расширения своего бизнеса.

Для российских поставщиков существует "Единая информационная система в сфере закупок", где доступна достоверная информация о закупках товаров и услуг. Этот портал также содержит сведения об участниках торгов и нормативно-правовые документы, необходимые для государственных закупок.

После регистрации на сайте государственных закупок компании малого и среднего бизнеса получают право участвовать в торгах на федеральных электронных площадках. Среди таких площадок:

• Национальная электронная площадка;

• Единая электронная торговая площадка;

• Общероссийская система электронной торговли;

• Российский аукционный дом;

• РТС-Тендер;

• ТЭК-Торг;

• Сбер А;

• ЭТП Газпромбанк.

Для участия в торгах муниципального значения следует найти местные площадки и зарегистрироваться. Обычно их контактная информация размещена на официальных сайтах соответствующих органов.

Для начала сотрудничества с государством компания должна выполнить следующие шаги:

• Пройти регистрацию на сайтах системы закупок: Это включает в себя заполнение анкеты и предоставление необходимых документов для участия в государственных закупках.

• Получить электронную подпись руководителя: Электронная подпись руководителя используется для подписания документов и участия в электронных торгах.

• Подать документы организации и пройти верификацию: Это включает предоставление справки из Налоговой, устава компании, протокола о назначении руководителя и других необходимых документов в соответствии с требованиями системы закупок.

Если у компании нет времени изучать всю необходимую документацию и особенности взаимодействия с государственными клиентами, рекомендуется обратиться к сторонним экспертам. Они помогут компании грамотно подготовиться к участию в тендерах, предоставить необходимую поддержку и экспертные знания для успешного взаимодействия с государственными заказчиками.

Перед участием в аукционе на госзакупках компании требуется подтверждение гарантии участия, которая составляет обычно от 2% до 5% от суммы торга. Эти средства будут возвращены участнику аукциона независимо от результата сделки.

Сам аукцион происходит по стандартному принципу торгов: побеждает тот, кто предложит наименьшую цену. При этом устанавливается так называемый "шаг аукциона", то есть величина, на которую можно снизить начальную цену закупки. Обычно этот шаг составляет 0,5% от суммы торга.

Для избежание убытков важно заранее оценить минимально возможную стоимость заказа для компании и не предлагать цену ниже этой суммы, учитывая возможные издержки и маржу при выполнении заказа.

Вот демонстрация того, как компания может успешно выйти на рынок B2G, тщательно подготовившись и разработав целенаправленную стратегию взаимодействия с государственными учреждениями. ключевым фактором успеха является глубокое понимание потребностей госсектора и способность предложить инновационные и эффективные решения для решения актуальных задач.

Пример выхода компании "EcoTech Innovations" на рынок B2G:

"EcoTech Innovations" - молодая инновационная компания, специализирующаяся на разработке экологически чистых технологий в области обработки и переработки отходов. Руководство компании определило государственный сектор как приоритетное направление для расширения бизнеса, учитывая актуальность экологических вопросов и наличие государственных программ по охране окружающей среды.

Цели:

• Войти на рынок B2G, предложив государственным учреждениям и муниципалитетам передовые решения по обработке отходов.

• Получить государственные контракты на реализацию проектов по созданию и модернизации систем утилизации отходов.

Стратегия выхода на рынок:

• Исследование рынка и требований: "EcoTech Innovations" провела тщательный анализ рынка государственных закупок, изучив текущие тенденции, законодательные требования и потребности государственных учреждений в области экологии.

• Разработка целевого предложения: На основе полученных данных компания разработала специализированное предложение, включающее в себя комплексные решения по обработке и переработке отходов, адаптированные под специфику и требования государственного сектора.

• Регистрация на электронных площадках госзакупок: "EcoTech Innovations" зарегистрировалась на нескольких федеральных и региональных площадках государственных закупок, чтобы получать уведомления о тендерах и участвовать в конкурсах.

• Маркетинг и коммуникация: Компания активно использовала каналы коммуникации, включая участие в специализированных выставках, публикацию статей и проведение презентаций своих решений для представителей государственных органов и муниципалитетов.

• Подготовка и подача тендерных предложений: "EcoTech Innovations" тщательно подготовила и подала несколько конкурентоспособных тендерных предложений, демонстрируя преимущества своих технологий и опыт реализации подобных проектов.

Результаты:

• Успешное получение первых государственных контрактов на реализацию проектов по модернизации систем утилизации отходов в двух муниципалитетах.

• Позитивный отклик со стороны государственных заказчиков и начало долгосрочного сотрудничества с несколькими регионами.

• Укрепление позиций "EcoTech Innovations" на рынке экологических технологий и расширение портфеля заказов в государственном секторе.

Рекомендации для новичков в системе b2g

Вот несколько советов для успешного участия в государственных тендерах:

• Выбирайте небольшие заказы: Начните с небольших заказов и постепенно наращивайте объемы. Это поможет вам набраться опыта в системе аукционов и зарекомендовать себя как добросовестного подрядчика.

• Предпочитайте тендеры с личным контактом: Выбирайте тендеры, которые предполагают личное общение с заказчиком. Это даст вам возможность произвести хорошее впечатление маркетинговой презентацией о вашем продукте или услуге.

• Готовьтесь к каждому тендеру тщательно: Подготовьтесь к каждому тендеру с максимальной отдачей. Подкрепляйте свои расчеты фактами, следите за качеством поставок и за своей репутацией.

• Поддерживайте контакт с заказчиком: Напоминайте о себе заказчику через уточняющие письма, личные встречи и благодарности. Это поможет установить контакт, узнать нюансы закупки и выяснить критерии победы.

• Отказывайтесь от участия, если не соответствуете требованиям: Если вы не соответствуете требованиям тендера, откажитесь от участия до окончания приема предложений. Несоблюдение правил исполнения госконтракта может повлечь за собой попадание вашей компании в реестр недобросовестных поставщиков.