13 мин

Отсутствие посредников. B2P (бизнес для людей) подразумевает, что компании продают свои товары или услуги напрямую клиентам, минуя посредников. Такой подход создает более прямую и тесную связь между бизнесом и клиентами. Компания взаимодействует с покупателями непосредственно, собирая информацию о их покупках, предпочтениях и интересах. Это помогает создавать индивидуальные предложения для каждого клиента, что увеличивает вероятность совершения покупки.

Прямые продажи позволяют бизнесу гибко управлять ценами и предлагать покупателям выгодные условия. Однако такой подход требует большего внимания к качеству обслуживания и логистике, так как компания сама отвечает за процесс.
Вот пример персонализированного маркетинга, который акцентирует внимание на важности взаимодействия с клиентами и адаптации предложений под их потребности.


Персонализированный маркетинг - строится на понимании потребностей и ожиданий клиентов от продукта. Для этого компании активно исследуют предпочтения, поведение и опыт покупателей, проводят опросы и анализируют обратную связь.

Вот пример персонализированного маркетинга, который акцентирует внимание на важности взаимодействия с клиентами и адаптации предложений под их потребности.


Кейс "Магазин стройматериалов 'Петрович'"

"Петрович" активно использует персонализированный подход к каждому клиенту, предлагая широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта, а также разнообразные дополнительные услуги. Компания обладает развитым сообществом в социальной сети "ВКонтакте" и оказывает оперативную поддержку своим покупателям.

Цели: Увеличение лояльности клиентов и повышение уровня удовлетворенности покупками.

Реализация: Внедрение программы лояльности, активное взаимодействие в социальных сетях, предоставление индивидуализированных услуг.

Результаты: Увеличение повторных покупок, рост числа положительных отзывов в социальных сетях, укрепление позиций компании на рынке.
продажи и доставки товаров или услуг.

Прямые продажи позволяют бизнесу гибко управлять ценами и предлагать покупателям выгодные условия. Однако такой подход требует большего внимания к качеству обслуживания и логистике, так как компания сама отвечает за процесс

Продвижение бренда и взаимодействие с клиентами через социальные сети — это эффективный способ установить связь с аудиторией и создать доверие. В соцсетях компании делятся своими знаниями, опытом и полезной информацией, что помогает привлечь внимание потенциальных клиентов.

Кроме того, через соцсети можно проводить опросы, собирать обратную связь и следить за изменениями в потребностях клиентов, чтобы быстро адаптировать свои предложения под их ожидания.

Кейс агентства контент-маркетинга "Сделаем"

Агентство "Сделаем" активно использует социальные сети и мессенджеры для решения различных задач: от общения с подписчиками до поиска новых сотрудников. Они делятся своим опытом, кейсами и внутренними процессами, создавая сильное сообщество вокруг бренда.

Цели: Повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и сотрудников.

Реализация: Регулярная публикация полезного контента, активное взаимодействие с аудиторией, использование обратной связи для улучшения услуг.

Результаты: Рост подписчиков в социальных сетях, увеличение числа клиентов и качественное пополнение команды.

Стратегия B2P делает компанию гибче и помогает увеличить прибыль. Такие компании стремятся к долгосрочным и доверительным отношениям с клиентами.
Лояльные клиенты чаще делают покупки и рекомендуют компанию и её продукты другим.

Однако основной недостаток этой модели — высокие затраты. Это включает в себя не только маркетинговые расходы (анализ аудитории, конкурентов, PR-активности, автоматизация), но и инвестиции в сервис и логистику. Также сложно и дорого быстро адаптироваться к изменениям потребностей клиентов, вносить изменения в бизнес-процессы, а также улучшать продукты и расширять линейку услуг.

Модель D2C также ориентирована на удовлетворение потребностей клиента и подразумевает продажу без посредников, но от производителя непосредственно к конечному потребителю. Обычно товары продаются в розницу через собственные веб-сайты или социальные сети.

В отличие от B2P, в D2C продавцом обычно выступает сам производитель, а покупателем может быть не только конечный потребитель, но и другие типы клиентов. Например, поставщик подшипников для велосипедов может продавать их производителям велосипедов, мастерам по ремонту и обычным потребителям, используя различные каналы и предлагая индивидуальные условия для каждого сегмента аудитории.

Персонализируйте свое общение, активно используя социальные сети, чтобы получше понимать вашу целевую аудиторию, оперативно реагировать на изменения их потребностей и укреплять лояльность к вашему бренду.

Регулярно публикуйте полезный контент, который будет интересен вашим подписчикам, отвечайте на их вопросы и обращения, активно анализируйте обратную связь, и самое главное — стремитесь быстро решать все возникающие проблемы и вокруг вашего бренда с помощью инструментов комьюнити-менеджмента.

Анализируйте запросы пользователей. Приложите усилия для построения сильного сообщества.

Кейс "4X Контент-Студия"

Контент-студия "4X" успешно применяет B2P-стратегию, акцентируя внимание на персонализации общения с клиентами и активном использовании социальных сетей для понимания их потребностей.

Цели: Укрепление лояльности к бренду, увеличение вовлеченности клиентов.

Реализация: Публикация целевого контента, активное общение с аудиторией, быстрое решение проблем и запросов пользователей.

Результаты: Повышение уровня удовлетворенности и лояльности клиентов, рост прибыли компании за счет увеличения числа повторных покупок вокруг вашего бренда с помощью инструментов комьюнити-менеджмента.

"Вы продаёте не компании, вы продаёте людям" — это слова, которые мы считаем настолько важными, что готовы высечь их на камне! Ранее многие считали, что продажи в B2B сильно отличаются от продаж в B2C. Продавать компаниям казалось совсем другим делом, чем продавать частным лицам. Поэтому в B2B часто встречались формальные и холодные коммерческие предложения, переполненные официальными терминами и сложными оборотами, которые считались "стандартом делового общения". Этому даже учили на специальных курсах в вузах, где преподавали, как писать деловые письма. Однако сегодня 99,9% коммуникаций нашей контент-студии 4X с клиентами происходят через Telegram.

Система логистики. Для эффективной работы в модели B2P необходимо организовать систему логистики, которая обеспечит быструю обработку заказов и своевременную доставку продукции потребителям. Длительное ожидание может снизить уровень удовлетворенности клиентов от покупки, поэтому важно сократить время доставки до минимума. Чем быстрее и надежнее товар доставляется, тем лучше формируется привязанность клиентов к бренду.

Автоматизация — это когда машины делают работу вместо людей. Это делает нашу работу лучше и дешевле. Например, если автоматизировать процесс заказа и оплаты, мы сможем быстрее обрабатывать заказы, меньше делать ошибок и улучшить опыт клиентов.

Собирайте информацию о клиентах и изучайте её. Это поможет понять, откуда приходят посетители на сайт, что они делают на нём и что их интересует. Также вы можете узнать, как реагируют подписчики на различные акции и что именно они покупают, и как часто. Для того чтобы понять полный путь клиента, возможно, придётся использовать сквозную аналитику. Это значит, что вы будете анализировать данные о клиенте на всех этапах его взаимодействия с вашим бизнесом.

Не забывайте также про CRM (Customer Relationship Management) - это специальная база данных, в которой хранится самая важная информация о ваших потенциальных клиентах и уже существующих. Без использования этой информации вы не сможете делать персонализированные предложения, а будете терять время и ресурсы, предлагая одно и то же всем подряд.

Постоянно отслеживайте результаты ваших маркетинговых действий, чтобы понимать, насколько они эффективны. Это поможет определить, какие инструменты работают лучше всего, как изменяется восприятие людей о вашем бренде и как растет прибыль вашей компании. Таким образом, вы сможете адаптировать свою стратегию в реальном времени и принимать более осознанные решения для развития бизнеса.

Важно отслеживать следующие метрики:

• Коэффициент конверсии (CR): Этот показатель показывает, сколько процентов посетителей сайта совершили нужное действие. Высокий CR говорит о том, что ваш маркетинг эффективен, а низкий — о необходимости изменений.

• Затраты на привлечение новых клиентов (CAC): CAC это затраты на привлечение каждого нового клиента. Чем ниже этот показатель, тем выгоднее для компании. Он позволяет оценить эффективность маркетинга.

• Пожизненная ценность клиента (LTV): LTV показывает, сколько денег в среднем принесет клиент компании за весь период взаимодействия с ней. Чем выше LTV, тем больше прибыли он приносит.

• Показатель удержания клиентов (CRR): CRR показывает процент клиентов, которые остаются вашими клиентами в течение определенного периода. Высокий CRR свидетельствует о успешной стратегии удержания клиентов.

• Индекс потребительской лояльности (NPS): NPS отражает уровень удовлетворенности клиентов и их готовность рекомендовать ваш продукт или услугу другим. Высокий NPS говорит о высокой лояльности клиентов.

• Возврат инвестиций (ROI): ROI показывает соотношение между затратами на маркетинг и доходом от продаж. Чем выше ROI, тем более успешен ваш бизнес.

Отслеживание этих метрик поможет оценить эффективность вашей маркетинговой стратегии и принимать обоснованные решения для развития вашего бизнеса.

Этот кейс, опубликованный на LinkedIn, может служить отличным примером успешной реализации B2P-стратегии, подчеркивает важность глубокого понимания целевой аудитории и разработки индивидуализированных стратегий взаимодействия для успешного внедрения B2P-подхода, иллюстрирует, как тщательный анализ и персонализация могут привести к значительному улучшению позиций компании на рынке и увеличению продаж.

Кейс: "Energizing a Quiet Commodity Industry" от B2P Partners

"Energizing a Quiet Commodity Industry" компания из товарной отрасли, которая столкнулась с необходимостью выделиться на фоне конкурентов и улучшить свои продажи в условиях насыщенного рынка. Основной задачей было привлечение внимания малого и среднего бизнеса к своим продуктам.

Цели:

Изучение критериев покупки и предпочтений владельцев малого бизнеса. Повышение узнаваемости бренда и улучшение восприятия продукта среди целевой аудитории.

Реализация:

Проведение глубокого анализа рынка и потребностей потенциальных клиентов. Разработка персонализированных маркетинговых и продажных стратегий, ориентированных на конкретные требования и предпочтения малого и среднего бизнеса. Визиты в офисы малого бизнеса для наблюдения за процессами принятия решений и оптимизации предложений.

Результаты:

• Значительное увеличение узнаваемости бренда и интереса к продукту среди целевой аудитории.

• Улучшение восприятия компании как предпочтительного поставщика в своей отрасли.

• Рост продаж за счет более точного адресования потребностей и предпочтений клиентов