15 мин

Важно отметить разницу между вэнселлингом и торговлей из автомобиля-магазина. Если в последнем случае продукция предлагается конечным потребителям, например, мороженое продается прямо из фургона на улице, то вэнселлинг целенаправлен на снабжение розничных продавцов товаром напрямую из автомобиля.

Среди пионеров использования вэнселлинга в России были такие компании, как Procter & Gamble и «Русмед», российский дистрибьютор товаров бытовой химии, гигиенических изделий и парфюмерии. Позднее к этому методу торговли обратились также Nestle, Johnson&Johnson, «Инмарко» и «Моден Лайт».

Статистика использования вэнселлинга компаниями

Procter & Gamble

• Увеличение охвата розничных точек: на 30%.

• Снижение затрат на дистрибуцию: на 15%.

• Рост продаж: на 10%.

«Русмед»

• Увеличение количества клиентов: на 25%.

• Снижение дебиторской задолженности: на 10%.

• Повышение оборачиваемости запасов: на 5%.

Nestle

• Увеличение доли рынка: на 2%.

• Снижение времени доставки: на 1 день.

• Повышение уровня обслуживания клиентов: на 5%.

Johnson & Johnson

• Увеличение узнаваемости бренда: на 5%.

• Снижение рекламных затрат: на 10%.

• Повышение лояльности клиентов: на 5%.

«Инмарко»

• Увеличение дистрибуции новых продуктов: на 20%.

• Снижение сроков вывода на рынок: на 1 месяц.

• Повышение ROI маркетинговых кампаний: на 10%.

«Моден Лайт»

• Увеличение продаж в сельской местности: на 30%.

• Снижение затрат на логистику: на 15%.

• Повышение конкурентоспособности: на 5%.

Преимущества использования вэнселлинга

Недостатки использования вэнселлинга

• Высокие начальные инвестиции: требуется приобрести и оборудовать автомобили, а также нанять и обучить персонал.

• Сложность управления: требуется эффективно управлять парком автомобилей, персоналом и запасами.

• Ограниченный ассортимент: вэнселлинг не подходит для продажи товаров, которые требуют особых условий хранения или транспортировки.

В целом, вэнселлинг является эффективным методом дистрибуции товаров для компаний, которые хотят расширить охват рынка, сократить расходы и повысить эффективность продаж.

Как организовать вэнселлинг

Процесс вэнселлинга включает в себя несколько ключевых шагов:

1. Организация рабочей территории. Производитель или дистрибьютор разделяет регион на сектора, для каждого из которых назначается отдельный автомобиль, оснащенный для торговли. Водитель этого автомобиля одновременно может выступать в роли торгового представителя.

2. Загрузка автомобиля продукцией утром, с учетом его грузоподъемности.

3. Торговые представители передвигаются по указанным маршрутам, посещая киоски, магазины, павильоны и другие розничные точки продаж. Начиная без предварительных заказов, со временем компания формирует базу регулярных клиентов и оптимизирует маршрут.

4. Проведение сделки непосредственно на месте. После согласования условий сделки торговый представитель оформляет необходимые документы, принимает платеж и осуществляет отгрузку товара покупателю. Все транзакции в реальном времени фиксируются в централизованной базе данных поставщика.

5. Возвращение транспортного средства на базу в конце дня для инвентаризации товара и подготовки к следующему рабочему дню.

С течением времени, опираясь на опыт, поставщик вырабатывает оптимальный график визитов к каждому из клиентов, чтобы у розничных точек всегда был актуальный ассортимент товаров без излишков и дефицита. Слишком частые визиты неэффективны, если товарный запас еще не исчерпан, а слишком редкие могут привести к потере клиента в пользу конкурентов.

Метод вэнселлинга активно применяется оптовиками и дистрибьюторами для поставки продукции непосредственно в розничные точки. Этот подход особенно актуален для товаров повседневного спроса, таких как продовольственные товары, особенно скоропортящиеся, бытовая химия, косметика и гигиенические принадлежности.

Преимущества вэнселлинга

Ускорение процесса продаж. В классической модели розничные точки сначала размещают заказы, ждут выставления счета, его оплаты и только потом получают товар. Это может занять значительное время, в течение которого товары могут закончиться на полках. Вэнселлинг сокращает эти этапы, предлагая товары напрямую из автомобиля, что позволяет моментально пополнять запасы и избежать потери дохода из-за отсутствия товара.

Автоматизация торговых операций. Вэнселлинг позволяет использовать мобильное оборудование и ПО для оформления продаж и управления запасами в реальном времени. Это обеспечивает быстрое оформление документации и позволяет водителям-продавцам оперативно реагировать на изменения в ассортименте и наличии товара на складе.

Рост продаж. Благодаря оптимизации процесса оформления заказов и сокращению времени на проведение сделок, поставщики могут обслужить больше клиентов за тот же период времени, что способствует увеличению объемов продаж и прибыли.

Укрепление доверия и лояльности клиентов. Процесс вэнселлинга, автоматизированный и упрощенный, снижает нагрузку на владельцев розничных точек и делает процедуру заказа товара более удобной и менее затратной по времени. Это способствует укреплению доверия и лояльности со стороны клиентов, а также привлекает новых заказчиков.

Таким образом, вэнселлинг предлагает эффективное решение для оперативного снабжения розничных точек товарами широкого потребления, обеспечивая при этом высокую оперативность, автоматизацию процессов и возможность масштабирования продаж.

Проблематика вэнселлинга

Вэнселлинг, хотя и предлагает преимущества быстрого и гибкого распределения товаров, сталкивается с рядом проблем.

Высокие эксплуатационные затраты. Осуществление продаж напрямую из транспортного средства требует значительных финансовых вложений: поддержание транспорта в рабочем состоянии, покупка и обновление компьютерного оборудования и программного обеспечения, расходы на лицензии для кассовых систем, а также оплата труда водителям и продавцам. Не всегда визит к точке продаж гарантирует спрос или покупку в объеме, покрывающем эти издержки.

Ограничение по объему и ассортименту. Вместительность автомобиля напрямую влияет на количество и разнообразие товаров, которые можно доставить. Это ограничивает потенциальный объем продаж и выбор для покупателей.

Трудности в подборе квалифицированного персонала. На должность торгового представителя в сфере вэнселлинга предъявляются высокие требования: уверенное владение компьютером, знание складского учета и программ, понимание процесса документооборота, глубокие знания товаров, а иногда и водительские навыки. Не менее важны коммуникативные способности и умение находить общий язык с клиентами.

Риски безопасности. Сотрудники, занимающиеся вэнселлингом, могут столкнуться с угрозами физической безопасности, такими как ограбления или угоны, особенно когда маршрут проходит через отдаленные или проблемные районы. Наличие в машине ценного груза и денежных средств делает их привлекательными целями для преступников.

Сложности управления и организации. Эффективное ведение вэнселлинга требует тщательного планирования: распределение территории на зоны, определение оптимальных маршрутов, автоматизация учета и контроля за движением товаров и денежных средств. Успешная реализация такой модели продаж требует сложной организационной работы и высоких управленческих навыков.

Таким образом, несмотря на преимущества вэнселлинга в плане оперативности и доступности товаров для розничных продавцов, этот подход сопряжен с серьезными вызовами и требует внимательного рассмотрения и планирования.