Мы обрабатываем данные
посетителей и используем
cookies согласно политике
посетителей и используем
cookies согласно политике
Окей
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с другом!
В каждый из этапов вовлечен определенный специалист, что позволяет детализировать и оптимизировать процесс обработки клиента. Например, операторы call-центра выявляют потенциальных клиентов, менеджеры по продажам работают на заключение сделок, а аккаунт-менеджеры фокусируются на стимулировании повторных покупок.
Противоположная модель — это одноуровневая система, в которой один и тот же менеджер занимается всеми этапами работы с клиентом от начала и до конца, что может быть эффективно в условиях малого бизнеса с ограниченным количеством клиентов.
Конвейерные продажи могут иметь различные вариации структуры, в зависимости от размера и специфики компании. В больших B2B- и B2C-компаниях применяется трехуровневая структура, где каждый этап имеет свой отдел. В меньших компаниях возможна двухуровневая структура, где менеджеры могут совмещать функции по поиску клиентов и заключению сделок, а другие — поддерживать и развивать отношения с клиентами.
Противоположная модель — это одноуровневая система, в которой один и тот же менеджер занимается всеми этапами работы с клиентом от начала и до конца, что может быть эффективно в условиях малого бизнеса с ограниченным количеством клиентов.
Конвейерные продажи могут иметь различные вариации структуры, в зависимости от размера и специфики компании. В больших B2B- и B2C-компаниях применяется трехуровневая структура, где каждый этап имеет свой отдел. В меньших компаниях возможна двухуровневая структура, где менеджеры могут совмещать функции по поиску клиентов и заключению сделок, а другие — поддерживать и развивать отношения с клиентами.
Этапы конвейера продаж
Лидогенерация
Первый этап, на котором специалисты (часто из call-центров) ищут потенциальных клиентов, еще не знакомых с продуктом компании, и пытаются их заинтересовать. Используют различные каналы для поиска контактов, такие как социальные сети, телефонные базы, доски объявлений и другие. Задача на этом этапе — собрать информацию о заинтересованных лицах и передать данные дальше по конвейеру.
Конвертация в продажи
На этом этапе специалисты по продажам принимают эстафету, работая над тем, чтобы перевести заинтересованность в конкретные договоренности и контракты.
Этап конвертации — критически важный момент в процессе продаж, когда потенциальные покупатели превращаются в фактических клиентов, совершая свои первые покупки. Эту ключевую роль исполняют «охотники» — так называемые менеджеры по продажам. Их задачи обширны и многообразны:
Консультации клиентов: менеджеры информируют клиентов о преимуществах товаров или услуг, ответственно реагируют на все вопросы, умело работают с возражениями, а также изучают и учитывают бюджеты и особые потребности клиентов.
Составление коммерческих предложений: сейлзы подготавливают и предоставляют клиентам все необходимые коммерческие документы, подробно описывающие предложение.
Организация встреч и презентаций: менеджеры планируют и проводят встречи, на которых демонстрируют продукты, обеспечивая высокий уровень интерактивности и информативности.
Заключение сделок: сотрудники блока продаж не только достигают согласия клиентов на покупки, но и сопровождают их на всех этапах оформления и оплаты.
Менеджеры по продажам обладают глубоким пониманием продуктовой линейки компании, техник продаж, а также основ переговоров и маркетинговой психологии.
Этап конвертации — критически важный момент в процессе продаж, когда потенциальные покупатели превращаются в фактических клиентов, совершая свои первые покупки. Эту ключевую роль исполняют «охотники» — так называемые менеджеры по продажам. Их задачи обширны и многообразны:
Консультации клиентов: менеджеры информируют клиентов о преимуществах товаров или услуг, ответственно реагируют на все вопросы, умело работают с возражениями, а также изучают и учитывают бюджеты и особые потребности клиентов.
Составление коммерческих предложений: сейлзы подготавливают и предоставляют клиентам все необходимые коммерческие документы, подробно описывающие предложение.
Организация встреч и презентаций: менеджеры планируют и проводят встречи, на которых демонстрируют продукты, обеспечивая высокий уровень интерактивности и информативности.
Заключение сделок: сотрудники блока продаж не только достигают согласия клиентов на покупки, но и сопровождают их на всех этапах оформления и оплаты.
Менеджеры по продажам обладают глубоким пониманием продуктовой линейки компании, техник продаж, а также основ переговоров и маркетинговой психологии.
Удержание клиентов
Последний этап, на котором аккаунт-менеджеры занимаются поддержанием отношений с клиентами, стимулируя их на повторные покупки и развивая долгосрочные партнерские взаимоотношения.
Фаза удержания клиента наступает после того, как покупка совершена. Это задача для «фермеров» — аккаунт-менеджеров, которые стремятся не только сохранить, но и укрепить отношения с клиентами:
Сбор обратной связи: они регулярно общаются с клиентами для получения отзывов о продукте и качестве обслуживания.
Поддержка в использовании продукта: аккаунт-менеджеры помогают клиентам максимально эффективно использовать приобретенные товары или услуги.
Ответы на отзывы: активное взаимодействие с клиентами в интернете, плюс реагирование на их комментарии и отзывы.
Исследование потребностей: менеджеры регулярно анализируют текущие потребности клиентов, предлагая новые продукты или услуги, которые могут их заинтересовать.
Основная задача аккаунт-менеджеров — налаживание долгосрочных, позитивных отношений с клиентами, что является залогом их лояльности и доверия.
Фаза удержания клиента наступает после того, как покупка совершена. Это задача для «фермеров» — аккаунт-менеджеров, которые стремятся не только сохранить, но и укрепить отношения с клиентами:
Сбор обратной связи: они регулярно общаются с клиентами для получения отзывов о продукте и качестве обслуживания.
Поддержка в использовании продукта: аккаунт-менеджеры помогают клиентам максимально эффективно использовать приобретенные товары или услуги.
Ответы на отзывы: активное взаимодействие с клиентами в интернете, плюс реагирование на их комментарии и отзывы.
Исследование потребностей: менеджеры регулярно анализируют текущие потребности клиентов, предлагая новые продукты или услуги, которые могут их заинтересовать.
Основная задача аккаунт-менеджеров — налаживание долгосрочных, позитивных отношений с клиентами, что является залогом их лояльности и доверия.
Попробуйте IntellectDialog
Мы автоматизировали более 100 000 000 взаимодействий с клиентами в WhatsApp и других мессенджерах
Преимущества и недостатки конвейерных продаж
Преимущества данной модели включают повышение эффективности работы каждого сотрудника за счет четкой специализации и разделения обязанностей, что приводит к увеличению объемов продаж и, как следствие, прибыли. Это также упрощает процесс найма новых сотрудников, так как требования к определенным позициям становятся более конкретными.
Основной же недостаток — сложность в настройке и поддержании такой системы, что требует значительных временных и финансовых затрат. Создание эффективного конвейера продаж часто необходимо доверять специализированным консалтинговым агентствам, которые помогают оптимизировать и настроить все бизнес-процессы на каждом этапе работы с клиентами.
Конвейерная модель продаж наиболее эффективна для крупных организаций с большим объемом клиентов и транзакций, а также для компаний, стремящихся максимально специализировать и оптимизировать каждый этап взаимодействия с клиентами.
Внедрение модели конвейерных продаж позволяет компаниям значительно улучшить свои показатели по ключевым направлениям деятельности, включая производительность, объемы продаж и уровень клиентского сервиса.
Несмотря на начальные сложности и необходимость вложений в разработку и адаптацию бизнес-процессов, такая система демонстрирует высокую эффективность в долгосрочной перспективе. Ключ к успеху лежит в правильном распределении задач между специализированными группами сотрудников и постоянном совершенствовании взаимодействия на каждом этапе работы с клиентами.
Основной же недостаток — сложность в настройке и поддержании такой системы, что требует значительных временных и финансовых затрат. Создание эффективного конвейера продаж часто необходимо доверять специализированным консалтинговым агентствам, которые помогают оптимизировать и настроить все бизнес-процессы на каждом этапе работы с клиентами.
Конвейерная модель продаж наиболее эффективна для крупных организаций с большим объемом клиентов и транзакций, а также для компаний, стремящихся максимально специализировать и оптимизировать каждый этап взаимодействия с клиентами.
Внедрение модели конвейерных продаж позволяет компаниям значительно улучшить свои показатели по ключевым направлениям деятельности, включая производительность, объемы продаж и уровень клиентского сервиса.
Несмотря на начальные сложности и необходимость вложений в разработку и адаптацию бизнес-процессов, такая система демонстрирует высокую эффективность в долгосрочной перспективе. Ключ к успеху лежит в правильном распределении задач между специализированными группами сотрудников и постоянном совершенствовании взаимодействия на каждом этапе работы с клиентами.
GPT чат-боты и автоворонки
Автоматизируйте обработку до 90% запросов пользователей
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с другом!
Подключить Smart-рассылки в WhatsApp и GPT-ассистенты отдела продаж