10 мин

D2C (direct-to-consumer) - это стратегия бизнеса, при которой производитель продает свои товары напрямую конечным потребителям, минуя посредников и розничные сети.

В чайном отделе гипермаркета являюсь свидетелем двух различных моделей продаж. На одной стороне стеллажей расположены товары, закупленные гипермаркетом по модели B2B (бизнес-к-бизнесу) - это соглашения с производителями о продаже их продукции с наценкой. Однако, когда покупаю пачку чая, активируется другая схема - B2C (бизнес-к-потребителю) - гипермаркет взаимодействует с конечным покупателем, продавая товар напрямую.

Но есть ещё одна модель, которую можно наблюдать, когда покупаю чай в интернет-магазине или прямо в фирменной точке продаж производителя. Это модель D2C (прямая торговля с потребителем), где компания обходит посредников и самостоятельно продает свои товары конечным потребителям.

Сравнение B2B, B2C и D2C. В direct-to-consumer производитель напрямую работает с клиентами: без дистрибьюторов, оптовиков, ритейлеров и прочих посредников.

В модели D2C (прямая торговля с потребителем) производители имеют прямое взаимодействие с клиентами, что приносит ряд преимуществ. Прежде всего, это контроль качества товаров. Поскольку продукция размещается на собственных платформах производителя, покупатели могут быть уверены в подлинности товаров.

Кроме того, через D2C производители могут гибко управлять розничными ценами, адаптируя их к потребностям рынка. Это позволяет предложить конкурентоспособные цены, не зависящие от наценок посредников.

Еще одно преимущество - накопление большого объема информации о клиентах. Производители могут получить ценные данные о предпочтениях и поведении своей аудитории, что помогает персонализировать предложения и улучшить обслуживание.

В итоге, прямая торговля с клиентами позволяет компаниям строить долгосрочные отношения с ними, что способствует росту бренда и увеличению прибыли.

Мошенничество процветает, когда рынок наполнен посредниками. Клиент может купить подделку, обвинить в низком качестве производителя и навсегда уйти к другому бренду.

В модели D2C гибкое ценообразование играет ключевую роль. Поскольку посредники отсутствуют в цепочке поставок, их наценка не добавляется к стоимости товаров. Это позволяет производителям предлагать свою продукцию аудитории по более приемлемым ценам.

Одной из основных выгод такого подхода является возможность оперативно реагировать на изменения рыночных условий. Производители могут быстро адаптировать розничные цены, учитывая конкурентные предложения и запросы потребителей. Кроме того, компании имеют возможность индивидуального подхода к каждому клиенту, учитывая его предпочтения и потребности.

Таким образом, гибкое ценообразование в модели D2C способствует созданию более привлекательных предложений для потребителей и повышению конкурентоспособности компании на рынке.

В схеме D2C (производитель-потребитель) отсутствуют посредники, которые обычно добавляют к закупочной стоимости товара свою торговую наценку и сами устанавливают цены. Вместо этого производители контролируют розничные цены и имеют возможность оперативно менять их в зависимости от ситуации на рынке.

Прямой доступ к данным пользователей в модели D2C дает производителям возможность непосредственного взаимодействия с клиентами и использования информации для улучшения своих продуктов и услуг.

Например, имея доступ к контактной информации, производители могут получать обратную связь от клиентов, что помогает им выпускать улучшенные версии продуктов и тестировать новые идеи.

Путем анализа истории покупок, компании могут предсказывать будущие потребности и предоставлять персонализированные рекомендации. Например, если клиент регулярно приобретает товары для пикника весной, магазин может подготовить подборку новинок и предложить специальные скидки или бонусы за дальнейшие покупки.

Также, используя информацию о покупках, производители могут предложить сопутствующие товары или напомнить о необходимости пополнить запасы расходных материалов.

В целом, прямой доступ к данным пользователей помогает производителям лучше понять своих клиентов и предложить им более персонализированный и удовлетворительный опыт покупок.

Данные о клиентах в модели D2C имеют ценность не только для улучшения опыта покупок, но и для оптимизации различных аспектов бизнеса.

Производители могут использовать информацию о своих клиентах для оптимизации работы своих складов и настройки логистических процессов. Анализ данных позволяет предсказывать спрос на различные товары и выделять трендовые продукты, что помогает эффективнее управлять запасами и предлагать клиентам актуальные товары.

Кроме того, большие данные о клиентах в D2C модели позволяют производителям выявлять новые бизнес-возможности и формировать гипотезы о развитии компании. Например, анализируя поведение клиентов и их предпочтения, компания может определить новые рыночные сегменты или спрос на дополнительные услуги.

Важно отметить, что в модели D2C производитель обладает полным контролем над данными о клиентах, что отличает ее от других моделей продаж, где часть этой информации может принадлежать посредникам или розничным партнерам. Это дает компании большую гибкость и возможность лучше адаптироваться к потребностям своих клиентов.

Рекомендательные алгоритмы в модели прямых продаж от производителя напрямую клиентам (D2C) используют информацию о покупателях и их истории заказов для предложения персонализированных рекомендаций. Производитель анализирует предпочтения и поведение клиентов, учитывая их покупательные привычки и интересы. Затем на основе этих данных алгоритмы выявляют схожие группы клиентов и предлагают персонализированные товарные рекомендации, которые могут быть интересны каждому клиенту. Это позволяет улучшить опыт покупателей, повысить их удовлетворенность и, как следствие, увеличить продажи и прибыль для производителя.

Обычно, для производителей товаров повседневного спроса заказы напрямую от потребителей не слишком выгодны. Супермаркеты обычно делают крупные заказы, в то время как отдельные покупатели скорее всего не приобретут такие большие объемы товаров. Однако, объем заказов от частных лиц может быть сопоставим с объемами, которые покупается в небольших магазинчиках поблизости.

Чтобы компаниям было выгодно обрабатывать такие заказы, они часто устанавливают минимальную стоимость заказа. Я лично предпочитаю покупать некоторые обычные товары напрямую у производителей, такие как бытовая химия, мясо, сладости, оливковое масло и майонез . Цены на эти товары на 50-60% ниже, чем в супермаркетах.

Продажи в модели D2C строятся на взаимном доверии и системе выгод для клиентов, которые обращаются к производителю как за первой, так и за повторной покупкой.

Давайте разберем на примерах, какие конкретно преимущества предоставляются клиентам и как они помогают привлечь новых покупателей.

Персонализированный подход. В D2C компании имеют доступ к данным о поведении и предпочтениях своих клиентов. Это позволяет бизнесу максимально адаптировать свое предложение под каждого клиента: предлагать уникальные подборки товаров, предоставлять специальные скидки и бонусы, а также создавать индивидуальные продукты.

Например, Dollar Shave Club началась с вопроса: почему бритвы должны быть такими дорогими? Ответом стал вирусный видеоролик и подписочная модель, которая предлагала качественные бритвенные принадлежности по честной цене прямо к вашей двери. Они обошли традиционные ритейлеры, чтобы напрямую связаться с потребителями, создавая лояльное сообщество вокруг своего бренда.

Еще пример .Этот кейс показывает силу D2C в создании бренда с нуля, используя прямое общение с потребителями и предложение высококачественного продукта по справедливой цене.

Glossier вырос из блога о красоте в полноценный косметический бренд, который сотрудничает со своими покупателями для создания продуктов. Они превратили своих читателей в соавторов, используя их отзывы и предложения для разработки косметики, которая действительно нужна современным женщинам.
Glossier показывает, как вовлечение потребителей в процесс создания продукта может укрепить их связь с брендом и обеспечить успех на рынке, предлагая именно то, что нужно их аудитории.

Бренд JustRight специализируется на производстве корма для собак. В компании убеждены, что каждая собака уникальна, и поэтому ее питание должно быть индивидуальным. Например, мелкий чихуахуа с чувствительным желудком не может употреблять пищу, предназначенную для крупной овчарки. Поэтому в каждом конкретном случае необходимо подбирать состав и объем порций с учетом индивидуальных особенностей каждой собаки.

Производитель корма для собак JustRight предлагает интересный сервис для подбора правильного корма для каждой собаки. Они предлагают клиентам пройти короткий тест, где нужно ввести информацию о своем питомце: его имя, как он выглядит, его привычки и состояние здоровья. На основе этой информации компания подбирает подходящий корм, учитывая все особенности каждой собаки. Затем они предлагают купить этот корм, который даже можно сделать персонализированным, добавив фотографию питомца и его имя на упаковку.

После составления заказа производитель дополняет его описанием, где объясняет, какие ингредиенты были использованы в корме и почему они важны. Например, если я упомянул в тесте, что у моей собаки часто сухая кожа, производитель может пояснить, что для поддержания здоровья кожи необходимы жирные кислоты Омега-6, которые содержатся в данном корме. После этого я получаю персонализированный план питания и в подарок дозатор. Если у меня остаются вопросы, я могу обратиться к собачьему диетологу, что подчеркивает экспертность компании и создает доверие клиентов.

Или еще следующий пример.

В мире, где стоимость очков была невероятно высокой из-за монополии нескольких крупных игроков, Warby Parker ворвалась с идеей: что если мы сможем сделать модные очки доступными каждому? Используя D2C-модель, они начали продавать напрямую потребителям через интернет, предлагая бесплатную примерку дома. Это не просто снизило цены, но и сделало покупку очков удобной и приятной.
Этот кейс показывает, как прямые продажи могут радикально изменить отрасль, делая товары более доступными и улучшая опыт покупателей.

Эксклюзивное предложение - это стратегия, которую используют компании, чтобы придать своим продуктам уникальные характеристики или особенности, которые делают их выдающимися и недоступными на массовом рынке. Эти особенности могут касаться материалов, производственных процессов или ассоциаций, которые вызывает продукт у потребителей.

Примером такой стратегии является бренд CAVIAR, который специализируется на создании кастомизированных аксессуаров класса люкс. Они предлагают уникальные товары для ценителей роскошных и индивидуальных подарков. Например, они могут обложить смартфон корпусом из материала, используемого в ракетостроении, или вшить в кроссовки кусок метеорита из Меркурия. Такие уникальные предложения делают продукцию CAVIAR неповторимой и привлекательной для своей целевой аудитории.

Привилегии за регулярные покупки - это специальные условия или программы, которые компании предлагают своим постоянным клиентам в знак благодарности за их лояльность. Это могут быть различные бонусы, специальные предложения или участие в клубах по интересам, которые приносят дополнительные выгоды.
Например, российский производитель товаров для здорового сна Ascona запустил программу лояльности под названием "Клуб здорового сна". Участники этой программы получают кешбэк, бонусы и дополнительные скидки за свои покупки. Бонусы можно суммировать со скидками, они не истекают в течение года и могут быть использованы друзьями или знакомыми по курсу 1 бонус = 1 рубль.

Вот кейс о программе лояльности, которая предоставляет привилегии за регулярные покупки, на примере компании "EcoEssentials", специализирующейся на продаже экологически чистых бытовых товаров напрямую потребителям.

Кейс "EcoEssentials": Программа лояльности "Зеленый выбор"

"EcoEssentials" - компания, предлагающая широкий ассортимент экологически чистых бытовых товаров, от моющих средств до персональных аксессуаров. Чтобы поощрять и вознаграждать своих постоянных клиентов, "EcoEssentials" запустила программу лояльности "Зеленый выбор", которая предлагает ряд привилегий за регулярные покупки.

Цели программы "Зеленый выбор":

• Увеличение частоты покупок и повышение удовлетворенности клиентов.

• Стимулирование перехода на экологически чистые товары среди широкой аудитории.

Реализация:

• Клиенты зарабатывают баллы за каждую покупку, которые могут быть обменены на скидки, эксклюзивные товары или донаты на экологические проекты.

• Введение уровней лояльности: чем больше клиент тратит, тем выше его уровень и привилегии, включая бесплатную доставку, персональные скидки и доступ к ограниченным товарам.

• Регулярное информирование участников программы о новинках и специальных предложениях через персонализированные email-рассылки.

Результаты:

• Значительное увеличение повторных покупок среди участников программы лояльности.

• Повышение общей удовлетворенности клиентов благодаря чувству принадлежности к сообществу "EcoEssentials" и участию в экологических инициативах.

• Рост осведомленности о бренде и его экологической миссии среди новых потребителей, привлеченных через рекомендации участников программы.

Этот кейс демонстрирует, как D2C-компании могут использовать программы лояльности для создания долгосрочных отношений с клиентами, стимулирования регулярных покупок и продвижения своих ценностей. "EcoEssentials" успешно применила этот подход, чтобы не только увеличить продажи, но и активно вовлечь клиентов в поддержку экологически устойчивого потребления.