7 мин

Что такое модель ABC-анализ?

ABC-анализ - это метод, помогающий произвести верную классификацию товаров и ресурсов внутри организации для определения приоритетной группы.

Применение ABC-анализа необходимо компаниям для поддержания конкурентных преимуществ. В условиях необходимости постоянного расширения ассортимента и привлечения новых клиентов, организации сталкиваются с высокими затратами ресурсов, которые могут быть не всегда целесообразны. ABC-анализ, основываясь на принципе Парето (20/80), позволяет компаниям оптимизировать затраты, выделяя товары и ресурсы по трем категориям:

• Группа А: Составляет 20% товаров, приносящих основную часть прибыли.

• Группа В: Включает 30% товаров со средней значимостью.

• Группа С: Охватывает 50% наименее важных товаров.

Следующие важные аспекты помогут ознакомиться с плюсами и минусами ABC-анализа:

ABC-анализ отличается широким применением в маркетинге для изучения ассортимента, клиентской базы, сотрудников и поставщиков благодаря своей гибкости и простоте в классификации ресурсов. Он способствует точному прогнозированию потребностей и минимизации ненужных издержек, связанных с производством и хранением. Данный анализ улучшает стратегии ценообразования, эффективность использования ресурсов и управления запасами.

Основными недостатками метода являются следующие моменты:

• потребность в регулярном обновлении данных для анализа;

• отсутствие полной картины из-за его ограниченности в предоставлении детализированной информации.

Теперь рассмотрим, каким бывает ABC-анализ.

ABC-анализ предлагает гибкую схему классификации, которая может быть настроена для различных аспектов бизнеса, включая:

• Анализ запасов: Определяет, какие товары вносят наибольший вклад в прибыль.

• Анализ ассортимента: Разделяет продукты по значимости для оптимизации управления запасами.

• Анализ клиентской базы: Выделяет ключевых клиентов, которые приносят наибольшую выручку.

• Анализ поставщиков: Определяет наиболее надежных и выгодных партнеров.

• Анализ сотрудников: Выявляет наиболее продуктивных работников или тех, кто требует дополнительного развития.

• Анализ организационных подразделений: Помогает определить наиболее и наименее эффективные отделы.

• Анализ инвестиций: Ранжирует инвестиционные проекты по степени их важности и потенциальной прибыльности.

Следующий раздел продемонстрирует, как провести ABC-анализ.

• Определите цель анализа. Все начинается с установления конкретной цели, которую вы хотите достичь с помощью анализа. Это может быть оптимизация запасов, улучшение уровня обслуживания клиентов или повышение эффективности продаж.

• Выбор объектов анализа. Определите, какие элементы необходимо проанализировать. Это могут быть отдельные товары, услуги, категории товаров, поставщики или клиенты. Занесите соответствующие данные в таблицу для анализа, например, в Excel.

• Укажите критерии для каждого объекта. Это могут быть объемы продаж, количество проданных единиц или средний чек. Анализируйте данные за определенный период, чтобы результаты были более представительными.

• Расчет доли каждого объекта. Определите, какой процент от общей прибыли или продаж принес каждый анализируемый объект, и выведите накопительный итог.

• Назначение ABC-категорий. На основе полученных данных классифицируйте объекты по группам А, В и С, используя принцип накопительного итога и определенные процентные диапазоны.

Пример применения ABC-анализа может включать изучение трех различных видов продукции компании, например, комплектов белья, с целью выявления наиболее прибыльных. Вводите данные о продажах за выбранный период в таблицу и анализируйте общий объем прибыли от каждого продукта, учитывая, что анализируемые объекты анализа должны быть расположены от большего значения к меньшему. Это поможет определить, какие товары являются наиболее важными для вашего бизнеса и требуют особого внимания.

Далее необходимо рассчитать процент от общей прибыли и накопительный итог.

Для подсчета совокупного результата начните с первой строчки и последовательно прибавляйте к ней все остальные значения. К конечному результату вы должны прийти к общему итогу в 100%. Как только все расчеты будут выполнены, каждому анализируемому элементу назначьте соответствующую категорию.

Произведенный ABC-анализ выявил, что второй комплект принес наибольшую прибыль для компании. Тем не менее, перед тем как вносить изменения в маркетинговую стратегию, крайне важно провести дополнительное исследование для оценки влияния различных аспектов, таких как сезонность, каналы продаж, ценообразование и прочие важные факторы, на объемы продаж.

Итак, для повышения эффективности маркетинговых стратегий рекомендуется применять ABC-анализ. А для более удобной работы с данными можно интегрировать систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).


Исследования, которые демонстрируют достоинства применения ABC-анализа

В 2022-2023 годах были проведены различные исследования, демонстрирующие применение ABC-анализа в действии на примере существующих компаний. Эти исследования охватывают широкий спектр отраслей и подчеркивают универсальность и эффективность ABC-анализа в управлении затратами и оптимизации процессов.

Цифровая трансформация AB InBev: от пивоварен к единой электростанции
AB InBev, объединив сеть пивоваренных заводов в единую систему, совершила цифровую трансформацию. Одним из ключевых этапов стало размещение данных в облаке. Это позволило сотрудникам компании по всему миру получать доступ к информации и использовать ее для принятия решений на основе данных.

Преимущества облачного хранения:

• Более точное прогнозирование спроса: команды AB InBev могут сопоставлять предложение со спросом, что особенно важно для такой крупной компании со сложной цепочкой поставок.

• Быстрое внедрение изменений: доступ к данным всех пивоваренных заводов позволяет быстрее экспериментировать и улучшать бизнес-процессы.

BEES: электронная коммерция для малого и среднего бизнеса

AB InBev не остановилась на сборе данных. Компания запустила рынок электронной коммерции BEES, где клиенты из малого и среднего бизнеса (МСБ) могут заказывать продукцию.

Анализ данных BEES:

• Поведенческие паттерны: платформа BEES показала, что клиенты МСБ просматривают магазин через мобильное приложение и добавляют товары в корзину в течение дня, но совершают покупки только поздно вечером.

• Персонализированные push-уведомления: на основе этих данных команда BEES начала рассылать push-уведомления после 18:00 с рекомендациями продуктов.

Результаты:

• Увеличение продаж: данная стратегия привела к росту продаж и повышению удовлетворенности клиентов.

• Успех BEES: к концу июня 2021 года у BEES было более 1,8 миллиона активных пользователей в месяц, а валовой объем продаж составил более 7,5 миллиарда долларов.

Секрет успеха:

Джейсон Ламберт, старший вице-президент по продукту в BEES, объясняет успех компании достоверными данными о поведении клиентов и их потребностях. Поведенческая аналитика позволяет BEES быстро реагировать и адаптировать процесс покупки к привычкам розничных продавцов.

Вывод:

Цифровая трансформация AB InBev, основанная на размещении данных в облаке и аналитике, позволила компании не только оптимизировать производство, но и создать новую успешную платформу электронной коммерции BEES.

Walmart, будучи традиционным розничным продавцом, начал свою цифровую трансформацию с открытия онлайн-площадки. Однако цифровая трансформация – это не единый шаг, а непрерывный процесс. Она подразумевает переориентацию компании на цифровые технологии как во внутреннем, так и во внешнем взаимодействии.

Повышение ценности клиентов:

• Мобильные приложения и веб-сайт: Walmart создал удобные мобильные приложения и веб-сайт, чтобы клиенты могли совершать покупки онлайн.

• Анализ поведения клиентов: Walmart анализирует данные о поведении пользователей в своих приложениях.

• Дополнительные услуги: На основе этих данных компания добавляет новые услуги, такие как самовывоз в тот же день, заказ через мобильный телефон и "покупай сейчас, плати потом".

Доступ к данным для всех сотрудников:

• Разрушение внутренней разрозненности: Walmart предоставил всем сотрудникам доступ к данным, что позволило им работать более слаженно и оперативно.

• Быстрое реагирование: Сотрудники Walmart могут быстро реагировать на запросы клиентов и вносить изменения в работу компании, чтобы улучшить качество обслуживания.

Данные – ключ к успеху:

• Необходимость самообслуживания: Шерри Томас-Зон, глава отдела мобильного маркетинга Walmart, подчеркивает, что для успешной цифровой трансформации необходимы доступ к данным и инструменты для их обработки.

• Гибкость и скорость: "Наши команды по маркетингу и продуктам постоянно анализируют данные", - говорит Томас-Зон. "Без инструментов самообслуживания и аналитики невозможно работать быстро, особенно в такой крупной компании, как Walmart. Эти инструменты обеспечивают гибкость наших команд, несмотря на наш размер и постоянно растущий объем данных".

Вывод:

Walmart успешно реализовал цифровую трансформацию, став омниканальным гигантом. Компания использует данные для персонализации взаимодействия с клиентами, а доступ к информации для всех сотрудников обеспечивает быстрое реагирование и высокое качество обслуживания.

Цифровая трансформация Ford: от конвейера к персонализированному опыту

Цифровая трансформация Walmart: от традиционного магазина к омниканальному гиганту.

Ford активно внедряет цифровые технологии для преобразования и оптимизации своих бизнес-процессов. Одним из примеров является система беспроводной обработки деталей, внедренная на одном из крупнейших заводов компании.

Система беспроводной обработки деталей:

• Отслеживание: Система позволяет отслеживать количество и наличие различных деталей, необходимых для производства.

• Предотвращение задержек: Благодаря этой системе рабочие всегда имеют доступ к нужным запчастям, что предотвращает задержки и оптимизирует производственный процесс.

FordPass: приложение для владельцев автомобилей

В 2016 году Ford представил своим клиентам приложение FordPass, которое позволяет владельцам автомобилей Ford управлять своими машинами удаленно.

Функционал приложения:

• Проверка уровня заряда: Владельцы могут проверить уровень заряда батареи (для электромобилей) или уровень топлива.

• Управление замками: Блокировка/разблокировка дверей автомобиля с помощью смартфона.

• Другие функции: Доступ к другим функциям автомобиля, таким как климат-контроль или система навигации.

Персонализация приложения:

Ford использует данные, полученные от пользователей приложения FordPass, для его персонализации.

• Сегментация: Команда разработчиков разделила пользователей на группы based on their app behavior.

• Персонализированный контент: Для каждой группы пользователей предлагается контент и функции, которые будут наиболее им интересны.

Цзянь Вэй Хо, руководитель отдела бизнес-дизайна Ford: «Проектирование с участием когорт меняет правила игры».

Успех Ford:

• Сбор данных: Ford, как и Walmart and AB InBev, использует цифровую трансформацию для сбора информации о том, как клиенты взаимодействуют с продуктами компании.

• Анализ данных: На основе этих данных компания принимает решения, направленные на повышение ценности для своих клиентов.

Вывод:

Ford успешно использует цифровые технологии для оптимизации производства, а также для создания персонализированного опыта для своих клиентов.