12 мин

Что такое SNAP-продажи ?

Когда дело касается SNAP-продаж, ключевыми принципами становятся простота и экспертиза. В основе этой техники лежит необходимость не только продемонстрировать ценность товара, но и подчеркнуть собственное мастерство в данной области. Важно также сделать процесс покупки максимально простым и удобным для клиента.

Методика SNAP-продаж в корне своей учитывает, что современные потребители живут в мире перенасыщенного рынка и постоянной спешки. Они стремятся к выбору наилучшего продукта, но сталкиваются с огромным выбором альтернатив. Определить, что именно подходит именно им, становится сложной задачей.

В таком контексте, роль продавца становится крайне важной. Его задача — сделать процесс покупки как можно более простым и приятным для клиента. Он должен выступать не только как продавец, но и как друг и эксперт, готовый помочь и рекомендовать наилучший вариант. Такой подход позволяет продавцу выиграть доверие и, в конечном итоге, вытеснить конкурентов.

Джил Конрат, автор методики SNAP-продаж, начала свой путь как эксперт по холодным продажам. Она столкнулась с проблемой установления контакта с клиентами, которые постоянно были заняты и отвлекались на множество других дел. Изучив таких потребителей, она разработала свою собственную методику.

SNAP - это акроним, описывающий принципы, на которых основана техника:

S - Простота (Keep it Simple). Предлагаемое решение должно быть простым и понятным. Клиенту не стоит тратить много усилий на покупку товара или использование услуги.

Кейс "TechGadget": Простота выбора в мире высоких технологий

"TechGadget" - компания, специализирующаяся на продаже электроники, успешно применила принцип простоты, предложив покупателям инновационный подход к выбору техники. Вместо перегруженного ассортимента, "TechGadget" сфокусировалась на кураторстве лучших продуктов в каждой категории, предоставляя подробные руководства и сравнения, что значительно упростило процесс выбора для клиентов.

Стратегии успеха:

• Кураторство ассортимента и предоставление экспертных рекомендаций.

• Разработка удобного и понятного онлайн-интерфейса для быстрого выбора товаров.

Результаты:

• Увеличение удовлетворенности клиентов и рост продаж за счет упрощения процесса выбора.

• Повышение лояльности покупателей благодаря предоставлению ценной информации и поддержке в принятии решений.

N - Ценность (Be iNvaluable). В мире жесткой конкуренции особенно важно предложить уникальное предложение и выделиться среди других. Важно снять тревожность клиента и продемонстрировать свою экспертизу.

Кейс "HealthNutrition": Становление незаменимым экспертом в питании

"HealthNutrition", онлайн-магазин здорового питания, выделился на рынке, став незаменимым экспертом для своих клиентов. Компания предлагает не только качественные продукты, но и образовательный контент, индивидуальные консультации с диетологами и персонализированные планы питания.

Стратегии успеха:

• Предоставление образовательного контента и личных консультаций.

• Разработка персонализированных планов питания на основе индивидуальных потребностей клиентов.

Результаты:

• Укрепление позиций компании как эксперта в области здорового питания.

• Рост доверия и лояльности клиентов, увеличение повторных покупок.

A - Соответствие (Always Align). Продукт должен соответствовать потребностям и целям клиента. Это возможно только при хорошем знании аудитории и умении установить доверительный диалог.

Кейс "FitTech Solutions": Персонализированные фитнес-планы для каждого

"FitTech Solutions" - стартап в области здоровья и фитнеса, который предлагает мобильное приложение с персонализированными тренировочными планами и питанием. Осознавая, что каждый человек уникален и имеет разные физические возможности, цели и предпочтения, компания разработала систему, которая адаптирует рекомендации к каждому пользователю.

Цели:

• Создать продукт, максимально соответствующий индивидуальным потребностям пользователей.

• Повысить мотивацию и удовлетворенность клиентов за счет персонализированных тренировочных планов.

Реализация:

• Разработка алгоритма, анализирующего данные пользователя (возраст, вес, уровень физической подготовки, цели) для создания индивидуального плана тренировок и питания.

• Внедрение функции обратной связи для корректировки планов в зависимости от прогресса пользователя.

• Предоставление доступа к сообществу единомышленников для обмена опытом и поддержки.

Результаты:

• Значительное увеличение числа активных пользователей и положительных отзывов о приложении.

• Улучшение результатов пользователей, что привело к повышению их лояльности и готовности рекомендовать приложение друзьям.

• Рост дохода компании за счет увеличения числа подписок и сотрудничества с фитнес-центрами и диетологами.

Этот кейс демонстрирует, как принцип "Соответствие" (Always Align) может быть реализован на практике в рамках стратегии SNAP-продаж. "FitTech Solutions" успешно адаптировала свой продукт под конкретные потребности клиентов, что способствовало улучшению их опыта и повышению удовлетворенности продуктом.

P - Приоритетность (Raise Priorities). Потребитель должен четко понимать, что ваша компания - первый адрес для решения его проблемы или потребности.

Кейс "EcoHome": Приоритет экологичного жилья

Строительная компания "EcoHome" специализируется на создании экологичного жилья. Она успешно применила принцип приоритетности, акцентируя внимание потенциальных покупателей на важности экологичного образа жизни и предлагая эксклюзивные условия для первых клиентов проекта.

Стратегии успеха:

• Акцент на экологичности и устойчивости жилья как приоритете для современного общества.

• Предложение специальных условий и привилегий для первых покупателей.

Результаты:

• Высокий спрос на жилье от "EcoHome" благодаря уникальному предложению и акценту на экологичности.

• Укрепление репутации компании как лидера в области устойчивого строительства.

Для повышения приоритетности продукта используются различные акции и временные скидки, которые могут стимулировать клиента сделать выбор именно в вашу пользу.

Методология SNAP-продаж подходит для брендов, готовых к адаптации своего продукта под конкретного клиента и его потребности. Это требует гибкости и способности подстраиваться под разные запросы рынка. В зависимости от сферы деятельности компании, степень этой адаптации может варьироваться.

Например, завод, специализирующийся на производстве железобетонных конструкций, может не изменять технологии производства из-за строгих стандартов и нормативов (ГОСТов). Однако, он может успешно адаптировать свои сервисы и систему дистрибуции, чтобы удовлетворить потребности клиентов более эффективно.

С другой стороны, IT-компании, разработчики SaaS-сервисов и предприятия в сфере услуг имеют больше возможностей для создания продуктов, учитывающих индивидуальные потребности клиентов. Они могут в полной мере использовать принципы SNAP-продаж, адаптируя свои продукты и услуги под запросы конкретных клиентов, что способствует более глубокой и долгосрочной удовлетворенности клиентов.

Кейс "TechInnovate Solutions": Революция в клиентском сервисе через инновации

Основные принципы SNAP-продаж активно применяются в B2B, особенно в холодных продажах по телефону или офлайн. Это обусловлено изменениями в современных реалиях.

Пандемия в 2019 году и последующие ограничения передвижений, закрытие развлекательных заведений увеличили тревожность людей. Политическая нестабильность в мире также способствует недоверию и желанию постоянно проверять информацию и ее источники.

В такой ситуации принципы SNAP становятся особенно актуальными. Важно постоянно подчеркивать ценность продукта, демонстрировать, как он способен решить проблемы клиента, и продавать с позиции эксперта.

Есть несколько простых рекомендаций, как добиться этого:

• Изучайте клиентов. Важно понимать, что является важным для вашей целевой аудитории, какие проблемы она испытывает. Для этого можно использовать опросы и глубинные интервью, известные как кастдевы.

• Упростите оффер. Создайте четкие предложения для каждой категории клиентов. Последовательно доносите ценность продукта и бренда, рассказывайте о продукте просто и понятно.

• Станьте экспертом. Это помогает усилить доверие потенциальных клиентов. Важно не только разбираться в продукте и трендах, но и постоянно демонстрировать это аудитории.

Изучайте конкурентов:

"Будьте на шаг впереди! Регулярно изучайте стратегии и предложения ваших конкурентов, чтобы точно знать, как выделиться на рынке и привлечь больше клиентов."

Персонализируйте коммуникацию:

"Сделайте каждое сообщение особенным! Наша технология позволяет персонализировать общение с каждым клиентом, предлагая решения именно для его потребностей. Разделите аудиторию, внедрите чат-ботов и запустите триггерные рассылки для максимального эффекта."

Цените время клиентов:

"Мы ценим ваше время! Мы понимаем, что вы заняты и устали от проблем. Поэтому мы создали удобные и быстрые способы взаимодействия с нами. Простая регистрация в сервисе, моментальная техподдержка в чатах и разнообразные варианты оплаты - все для вашего комфорта и удовлетворения."

Абсолютно верно! Принципы SNAP могут быть применены не только к клиентам, но и к сотрудникам компании, что может значительно улучшить эффективность коммуникации и процессов работы. Например:

• Обеспечение свободного и простого доступа к нужной информации может повысить производительность и сократить время, затрачиваемое на поиск данных.

• Внедрение возможности удаленной или гибридной работы позволит сотрудникам гибко управлять своим графиком, что способствует увеличению комфорта и удовлетворенности.

• Поощрение и компенсация обучения сотрудников поможет им развиваться профессионально, что способствует повышению мотивации и уровня экспертизы в компании.

Применение принципов SNAP к сотрудникам помогает создать более благоприятную и продуктивную рабочую среду, что в конечном итоге отразится на успехах компании.

Для завершения статьи о SNAP-продажах, предлагается кейс очень успешной компании "TechInnovate Solutions", которая специализируется на разработке программного обеспечения для улучшения взаимодействия компаний с их клиентами. Этот кейс подчеркнет, как применение принципов SNAP-продаж может привести к значительному успеху в бизнесе.






"TechInnovate Solutions" - технологический стартап, который разработал революционное решение для улучшения взаимодействия компаний с клиентами, используя искусственный интеллект и машинное обучение. Их продукт позволяет компаниям анализировать потребности клиентов в реальном времени и предоставлять персонализированные предложения и решения, что делает процесс продаж более эффективным и ориентированным на клиента.

Стратегии успеха:

• Глубокий анализ данных о поведении клиентов для предоставления персонализированных решений.

• Использование передовых технологий для автоматизации и оптимизации процессов продаж.

• Строительство долгосрочных отношений с клиентами на основе доверия и высокого качества обслуживания.

Реализация:

• Разработка интуитивно понятного интерфейса для клиентов и мощной аналитической системы для компаний.

• Внедрение системы непрерывного обучения на основе обратной связи от пользователей для улучшения функционала продукта.

• Предоставление комплексной поддержки клиентам на всех этапах взаимодействия с продуктом.

Результаты:

• "TechInnovate Solutions" быстро выросла до статуса лидера в области клиентского обслуживания, получив признание от множества крупных компаний.

• Значительное увеличение удовлетворенности клиентов и повышение их лояльности.

• Рост продаж и увеличение рыночной доли за счет повышения эффективности взаимодействия с клиентами.

Этот кейс иллюстрирует, как применение инновационных подходов в сочетании с принципами SNAP-продаж может привести к созданию успешного и высокоэффективного бизнеса. "TechInnovate Solutions" демонстрирует, что понимание и удовлетворение потребностей клиентов на каждом этапе взаимодействия является ключом к достижению выдающихся результатов и долгосрочного успеха на рынке.