Наценка без иллюзий: как реально заработать в условиях конкуренции

Виды наценки

Наценка бывает нескольких видов, каждый из которых подходит под определенные условия ведения бизнеса.

Фиксированная

Фиксированная наценка — это прибавление к себестоимости товара конкретного процента или суммы. Например, сеть строительных магазинов «Петрович» в России использует фиксированную наценку 25% на строительные материалы. Это упрощает контроль за прибыльностью.

Дифференцированная

Это применение различных уровней наценок для разных категорий товаров. Например, компания «Lamoda» использует разный размер наценки: на премиальные бренды — выше, на масс-маркет — ниже, чтобы привлечь покупателей разных сегментов.

Сезонная

Используется для регулирования спроса на сезонные товары. Магазины спортивного инвентаря «Спортмастер» летом устанавливают минимальную наценку на зимнюю экипировку, а к сезону повышают ее, увеличивая прибыль на пике спроса.

Премиальная

Применяется к дорогим, престижным товарам. Компания Apple использует премиальную наценку более 50% на российском рынке, аргументируя ее эксклюзивностью и статусностью своих продуктов.

Скрытая

Использование дополнительных услуг или сервисов, в которые заложена дополнительная прибыль. Например, авиакомпания S7 Airlines добавляет скрытую наценку на услуги выбора места или регистрации багажа.

От чего зависит величина наценки

Размер наценки — гибкий показатель, который варьируется в зависимости от ряда факторов.

Конкурентная среда

В высококонкурентных нишах наценка, как правило, ниже. Например, ритейлеры «Магнит» и «Пятерочка» используют наценку на уровне 10−15%, конкурируя за массового покупателя низкой ценой.

Целевая аудитория

Чем выше доходы целевой аудитории, тем выше может быть наценка. Бренд одежды «12Storeez», ориентированный на средний класс, позволяет себе наценку до 50−60%, так как их аудитория готова платить за качество и стиль.

Уникальность и новизна продукта

На инновационные товары можно ставить более высокие наценки. Компания «Яндекс» при запуске умных колонок «Яндекс.Станция» установила высокую наценку, успешно монетизируя уникальность продукта на российском рынке.

Общая экономическая ситуация

В кризисные периоды наценка, как правило, снижается. Например, во время кризиса 2022 года сеть магазинов электроники «М.Видео» снизила наценку на многие позиции до минимума, чтобы сохранить продажи и лояльность покупателей.

Имидж бренда

Известные компании с высоким уровнем доверия могут ставить наценку выше. Например, косметический бренд Natura Siberica успешно продает продукцию с наценкой около 40−50% благодаря имиджу компании, которая продает высокоэкологичную продукцию.

Как привлечь покупателей, не снижая наценку

Большинство компаний стремятся удерживать стабильную наценку, однако конкуренция и экономические условия подталкивают к снижению цены. Рассмотрим, как привлечь покупателей, не уменьшая размер наценки.

Способ 1. Создание дополнительной ценности

Повышение воспринимаемой ценности продукта позволяет сохранить наценку. Например, мебельная компания Askona делает акцент на здоровье, инновационных технологиях и комфорте, не снижая цены на свои матрасы.

Способ 2. Улучшение сервиса

Качественное обслуживание становится решающим фактором выбора. Например, сеть супермаркетов «Азбука вкуса» обеспечивает высокий уровень сервиса и персонализированный подход, что позволяет удерживать высокую наценку на товары.

Способ 3. Программы лояльности

Внедрение бонусных и накопительных программ помогает сохранить клиентов и стимулировать повторные покупки без снижения цен. Так, сеть «Рив Гош» эффективно использует программу лояльности, сохраняя высокую наценку на товары.