Обучающий курc по триггерному маркетингу
Лидогенерация через воронку продаж 2:0
Можно присоединиться сегодня
Мы обрабатываем данные
посетителей и используем
cookies согласно политике
посетителей и используем
cookies согласно политике
Окей
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с другом!
В современном мире высоких технологий и автоматизированных решений личные продажи остаются незаменимым инструментом взаимодействия с клиентами. Этот вид продаж позволяет устанавливать доверительные отношения, глубже понимать нужды клиентов и предоставлять персонализированные решения.
Формы личных продаж
Существует несколько видов личных продаж:
Прямые продажи
Продавец вступает во взаимодействие с клиентом напрямую, без посредников. Пример: консультации в магазинах электроники.
Продажи через агентов
Продавцы действуют от имени компании. Пример: страховые агенты.
Мероприятия и выставки
Компании представляют свои товары или услуги на специализированных мероприятиях, где возможен прямой контакт с целевой аудиторией. Пример: на ежегодной выставке «РосЭкспо» в Москве компании представляют свою продукцию и ведут активные переговоры с потенциальными клиентами.
На российском рынке эти формы продаж активно используются как в крупных мегаполисах, так и в регионах. Прямые продажи популярны среди небольших компаний, предлагающих уникальные продукты или услуги, например, в сфере IT-консалтинга.
Продажи через агентов остаются востребованными и в таких отраслях, как страхование и недвижимость. Мероприятия и выставки часто организуются с целью представления инновационных технологий и промышленных решений, что особенно актуально в промышленно развитых регионах.
Прямые продажи
Продавец вступает во взаимодействие с клиентом напрямую, без посредников. Пример: консультации в магазинах электроники.
Продажи через агентов
Продавцы действуют от имени компании. Пример: страховые агенты.
Мероприятия и выставки
Компании представляют свои товары или услуги на специализированных мероприятиях, где возможен прямой контакт с целевой аудиторией. Пример: на ежегодной выставке «РосЭкспо» в Москве компании представляют свою продукцию и ведут активные переговоры с потенциальными клиентами.
На российском рынке эти формы продаж активно используются как в крупных мегаполисах, так и в регионах. Прямые продажи популярны среди небольших компаний, предлагающих уникальные продукты или услуги, например, в сфере IT-консалтинга.
Продажи через агентов остаются востребованными и в таких отраслях, как страхование и недвижимость. Мероприятия и выставки часто организуются с целью представления инновационных технологий и промышленных решений, что особенно актуально в промышленно развитых регионах.
Типы прямых продаж
Каждый тип прямых продаж имеет свои особенности, которые определяются товаром и целевой аудиторией. Основные виды:
Попробуйте IntellectDialog
Мы автоматизировали более 100 000 000 взаимодействий с клиентами в WhatsApp и других мессенджерах
Консультативная продажа
Консультативная продажа основана на глубоком анализе потребностей клиента и предоставлении ему экспертных рекомендаций. Продавец помогает решить проблему клиента, предлагая подходящее решение.
Пример: в магазинах премиальной техники консультанты помогают клиентам выбрать продукцию, соответствующую их требованиям, объясняя преимущества различных моделей. После продажи предоставляются услуги настройки и обучения.
Пример: в магазинах премиальной техники консультанты помогают клиентам выбрать продукцию, соответствующую их требованиям, объясняя преимущества различных моделей. После продажи предоставляются услуги настройки и обучения.
Миссионерская продажа
Миссионерская продажа заключается в том, что продавец устанавливает контакт с лицами, которые могут влиять на решения о покупке, но не являются конечными потребителями.
Пример: представители фармацевтических компаний взаимодействуют с врачами, информируя их о новых препаратах. Врачи, в свою очередь, рекомендуют эти препараты своим пациентам, что способствует увеличению продаж.
Пример: представители фармацевтических компаний взаимодействуют с врачами, информируя их о новых препаратах. Врачи, в свою очередь, рекомендуют эти препараты своим пациентам, что способствует увеличению продаж.
Созидательная продажа
Созидательная продажа предполагает создание нового спроса, когда продавец выявляет неудовлетворенные потребности клиентов и предлагает решение.
Пример: компания, предлагающая системы умного дома, выявляет потребность в повышении уровня безопасности и комфорта и презентует свои инновационные решения, формируя спрос на данный продукт.
Пример: компания, предлагающая системы умного дома, выявляет потребность в повышении уровня безопасности и комфорта и презентует свои инновационные решения, формируя спрос на данный продукт.
Ответная продажа
Ответная продажа происходит, когда инициатором сделки выступает сам покупатель. Продавец выполняет роль приемщика заказа и обеспечивает его выполнение.
Пример: в интернет-магазинах покупатели самостоятельно оформляют заказы, а менеджеры помогают с выбором и уточнением деталей доставки.
Пример: в интернет-магазинах покупатели самостоятельно оформляют заказы, а менеджеры помогают с выбором и уточнением деталей доставки.
Техническая продажа
Техническая продажа ориентирована на предоставление клиенту технически сложных решений. Продавцы этого типа имеют глубокие знания о продукте и помогают клиенту понять, как он может решить конкретные задачи.
Пример: при продаже серверного оборудования специалист объясняет, как его установка поможет компании оптимизировать рабочие процессы и повысить производительность.
Пример: при продаже серверного оборудования специалист объясняет, как его установка поможет компании оптимизировать рабочие процессы и повысить производительность.
Техники личных продаж
Методы личных продаж разнообразны, и каждый продавец зачастую разрабатывает свою уникальную стратегию, основанную на личном опыте и практике. Однако все методики условно можно разделить на пять ключевых видов:
1. Стимулирование отклика
Этот подход основан на повторяющемся подтверждении. Продавец целенаправленно задает клиенту вопросы, предполагающие согласие. Пример: данную технику нередко используют продавцы биологически активных добавок.
2. Классическая модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Сначала привлекается внимание клиента, после формируется интерес, затем желание приобрести продукт, и в конце совершается действие — покупка. Например, заголовок рассылки «Как начать зарабатывать в интернет-маркетинге с нуля» вызовет интерес аудитории, описание того, что будет изучено на курсе поддержит интерес, отзывы выпускников курса вызовет желание тоже пройти этот курс, а внушительная скидка для первых пяти записавшихся спровоцирует действие.
1. Стимулирование отклика
Этот подход основан на повторяющемся подтверждении. Продавец целенаправленно задает клиенту вопросы, предполагающие согласие. Пример: данную технику нередко используют продавцы биологически активных добавок.
2. Классическая модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Сначала привлекается внимание клиента, после формируется интерес, затем желание приобрести продукт, и в конце совершается действие — покупка. Например, заголовок рассылки «Как начать зарабатывать в интернет-маркетинге с нуля» вызовет интерес аудитории, описание того, что будет изучено на курсе поддержит интерес, отзывы выпускников курса вызовет желание тоже пройти этот курс, а внушительная скидка для первых пяти записавшихся спровоцирует действие.
3. Решение проблемы
Подход направлен на выявление конкретной проблемы клиента и решение ее с помощью предлагаемого продукта или услуги. Пример: при продаже программного обеспечения продавец выявляет трудности с автоматизацией процессов и предлагает подходящее решение.
4. Консультационная поддержка
Продавец выступает в роли эксперта, помогая клиенту сделать осознанный выбор. Пример: в магазине бытовой электроники консультант сравнивает несколько моделей ноутбуков, рассказывая об их плюсах и минусах.
5. Методы, основанные на эмоциях
Продавец создает эмоциональную связь с клиентом, помогая ему почувствовать уверенность в выборе. Пример: демонстрация продукта с акцентом на то, как он улучшит жизнь клиента.
Подход направлен на выявление конкретной проблемы клиента и решение ее с помощью предлагаемого продукта или услуги. Пример: при продаже программного обеспечения продавец выявляет трудности с автоматизацией процессов и предлагает подходящее решение.
4. Консультационная поддержка
Продавец выступает в роли эксперта, помогая клиенту сделать осознанный выбор. Пример: в магазине бытовой электроники консультант сравнивает несколько моделей ноутбуков, рассказывая об их плюсах и минусах.
5. Методы, основанные на эмоциях
Продавец создает эмоциональную связь с клиентом, помогая ему почувствовать уверенность в выборе. Пример: демонстрация продукта с акцентом на то, как он улучшит жизнь клиента.
Этапы продаж
Продажи через личное взаимодействие включают несколько ключевых этапов, каждый из которых играет важную роль в достижении успеха:
1. Поиск и оценка потенциальных клиентов. На этом этапе продавец определяет целевую аудиторию, анализирует ее потребности и определяет перспективные сегменты рынка. Используются инструменты CRM, базы данных, социальные сети и личные контакты.
2. Подготовка. Изучение потребностей клиента и продукта. Например, перед встречей с клиентом менеджеры компании «Яндекс.Директ» анализируют его бизнес и рекламные кампании.
3. Установление контакта. Первый разговор с клиентом, цель — завоевать доверие. Пример: приветствие и знакомство на выставке.
4. Презентация продукта. Демонстрация преимуществ и особенностей. Пример: в салоне «Bosh» консультанты показывают, как работает техника.
5. Обработка возражений. Работа с сомнениями клиента. Пример: если клиент сомневается в цене, продавец предлагает скидку или рассрочку.
6. Закрытие сделки. Получение согласия на покупку. Пример: подписание договора в офисе недвижимости компании «ПИК».
7. Последующее обслуживание. Поддержка клиента после покупки. Пример: в компании «Леруа Мерлен» предоставляют консультации по установке приобретенного товара.
1. Поиск и оценка потенциальных клиентов. На этом этапе продавец определяет целевую аудиторию, анализирует ее потребности и определяет перспективные сегменты рынка. Используются инструменты CRM, базы данных, социальные сети и личные контакты.
2. Подготовка. Изучение потребностей клиента и продукта. Например, перед встречей с клиентом менеджеры компании «Яндекс.Директ» анализируют его бизнес и рекламные кампании.
3. Установление контакта. Первый разговор с клиентом, цель — завоевать доверие. Пример: приветствие и знакомство на выставке.
4. Презентация продукта. Демонстрация преимуществ и особенностей. Пример: в салоне «Bosh» консультанты показывают, как работает техника.
5. Обработка возражений. Работа с сомнениями клиента. Пример: если клиент сомневается в цене, продавец предлагает скидку или рассрочку.
6. Закрытие сделки. Получение согласия на покупку. Пример: подписание договора в офисе недвижимости компании «ПИК».
7. Последующее обслуживание. Поддержка клиента после покупки. Пример: в компании «Леруа Мерлен» предоставляют консультации по установке приобретенного товара.
Преимущества и недостатки личных продаж
Преимущества:
Недостатки:
На российском рынке преимущества личных продаж особенно очевидны в премиальных сегментах, таких как элитная недвижимость или автомобили люксового класса. Однако недостатки также играют значимую роль, особенно для малого бизнеса, где каждая продажа требует максимальных усилий.
- Индивидуальный подход к покупателю.
- Быстрая реакция на запросы и возражения.
- Установление долгосрочных отношений.
Недостатки:
- Высокие затраты на обучение и содержание персонала.
- Ограниченное число клиентов, с которыми можно взаимодействовать одновременно.
- Зависимость от профессионализма продавца.
На российском рынке преимущества личных продаж особенно очевидны в премиальных сегментах, таких как элитная недвижимость или автомобили люксового класса. Однако недостатки также играют значимую роль, особенно для малого бизнеса, где каждая продажа требует максимальных усилий.
Стратегии повышения эффективности личных продаж
Обучение персонала. Регулярные тренинги для улучшения навыков работы с клиентами. Пример: в компании «Ростелеком» сотрудники регулярно проходят курсы повышения квалификации.
Анализ рынка. Изучение потребностей клиентов перед запуском новых продуктов. Пример: исследование предпочтений клиентов перед запуском новой линейки товаров.
Ведение базы данных клиентов. Учет взаимодействий и планирование дальнейших действий. Пример: внедрение CRM-системы «Битрикс24» в малом бизнесе.
Обратная связь. Сбор мнений покупателей для улучшения процесса продаж. Пример: опросы в сети магазинов «Декатлон».
Персонализация ассортимента. Предложения, основанные на предпочтениях клиентов. Пример: индивидуальные скидки для постоянных покупателей в сети «Окей».
Анализ рынка. Изучение потребностей клиентов перед запуском новых продуктов. Пример: исследование предпочтений клиентов перед запуском новой линейки товаров.
Ведение базы данных клиентов. Учет взаимодействий и планирование дальнейших действий. Пример: внедрение CRM-системы «Битрикс24» в малом бизнесе.
Обратная связь. Сбор мнений покупателей для улучшения процесса продаж. Пример: опросы в сети магазинов «Декатлон».
Персонализация ассортимента. Предложения, основанные на предпочтениях клиентов. Пример: индивидуальные скидки для постоянных покупателей в сети «Окей».
Роль цифровых технологий в личных продажах
Современные технологии виртуальной и дополненной реальности находят свое применение и в личных продажах. Например, с помощью VR-презентаций продавцы могут показать клиентам, как будет выглядеть их будущий дом с различными интерьерами, или дать возможность протестировать автомобиль в виртуальной среде.
Цифровизация значительно меняет подход к личным продажам. Использование современных инструментов, таких как онлайн-консультации, чат-боты и аналитические системы позволяет расширить возможности продавцов и повысить их эффективность. Благодаря таким технологиям становится возможным автоматизировать рутинные процессы, что сокращает время на обслуживание одного клиента и позволяет уделять больше внимания ключевым задачам.
Личные встречи с клиентами остаются незаменимым инструментом для установления доверительных отношений и продвижения продукта. Успех зависит от профессионализма продавца, выбранной методики и качества подготовки. Компании, которые инвестируют в развитие своих сотрудников и оптимизацию работы, достигают лучших результатов и укрепляют свои позиции на рынке. Примеры из российской практики подтверждают, что личные продажи играют ключевую роль в успехе бизнеса.
Цифровизация значительно меняет подход к личным продажам. Использование современных инструментов, таких как онлайн-консультации, чат-боты и аналитические системы позволяет расширить возможности продавцов и повысить их эффективность. Благодаря таким технологиям становится возможным автоматизировать рутинные процессы, что сокращает время на обслуживание одного клиента и позволяет уделять больше внимания ключевым задачам.
Личные встречи с клиентами остаются незаменимым инструментом для установления доверительных отношений и продвижения продукта. Успех зависит от профессионализма продавца, выбранной методики и качества подготовки. Компании, которые инвестируют в развитие своих сотрудников и оптимизацию работы, достигают лучших результатов и укрепляют свои позиции на рынке. Примеры из российской практики подтверждают, что личные продажи играют ключевую роль в успехе бизнеса.
GPT чат-боты и автоворонки
Автоматизируйте обработку до 90% запросов пользователей
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с другом!
Подключить Smart-рассылки в WhatsApp и GPT-ассистенты отдела продаж