9 мин

Даунселл – это стратегия продаж, когда покупателю предлагается товар или услуга за более низкую цену, если первоначальный вариант показался ему слишком дорогим. Исследование Gartner показало, что даунселл может помочь компаниям увеличить продажи на 10–15 %. А согласно опросу PwC, 80 % покупателей готовы купить более доступный аналог товара известного бренда.
Поэтому даунселл это отличный стратегический инструмент для бизнеса.

Цель даунселла заключается в том, чтобы не допустить ухода клиента без покупки. Например, покупатель заинтересовался последней моделью фотоаппарата, но цена оказалась выше его бюджета. Вместо потери продажи, ему предлагают предыдущую модель по доступной цене.

Даунселл даёт возможность сохранить клиента, предложив ему альтернативу, которая укладывается в его бюджет. Этот метод кажется менее выгодным, поскольку предполагает продажу за меньшую стоимость. Однако, учитывая разнообразие потребительской способности аудитории, такой подход позволяет увеличить количество сделок и расширить клиентскую базу.

Например, представим, что клиенту в салоне красоты предложили дорогую процедуру ухода за волосами, на что он отказался из-за цены. Предложив ему более доступную альтернативу, салон не только сохраняет клиента, но и повышает вероятность его возвращения и положительных отзывов.

1. Предложение товаров аналогичного качества по более доступной цене. Например, если покупатель сомневается в приобретении дизайнерской сумки за 20 000 рублей, можно предложить ему похожую модель за 15 000 рублей.

2. Проведение акций и скидок. Это прекрасный способ привлечь внимание клиентов, которые могли бы отказаться от покупки по полной цене. Например, предложение скидки 20 % на коллекцию книг перед началом учебного года может привести к увеличению продаж.

3. Использование таймера обратного отсчёта. Эффективный способ создать чувство неотложности и способствовать скорейшему решению о покупке. Примером может служить уведомление о заканчивающейся акции на электронику с указанием оставшегося времени до конца предложения.

4. Персонализированные предложения. Отправка индивидуализированных предложений покупателям, добавившим товар в корзину, но так и не совершившим покупку. К примеру, если клиент добавил в корзину фотоаппарат, но не оформил заказ, можно отправить ему письмо с предложением купить этот фотоаппарат с эксклюзивной скидкой или предложить дополнительные аксессуары к нему по выгодной цене.

5. Рассрочка. Предложение возможности покупки товара в рассрочку может стать замечательной альтернативой для клиентов, не располагающих всей суммой сразу. Например, магазин бытовой техники может предложить клиенту приобрести новый телевизор в рассрочку, что позволит клиенту не отказываться от покупки из-за недостатка средств и укрепит его лояльность к магазину.

Для того чтобы эффективно сообщить потребителям о сниженных ценах или предложить товары по более привлекательной стоимости, существует несколько методов размещения информации.

Основные места для размещения предложений о даунселле:

1. На главной странице веб-сайта. Часто люди приходят на сайт, ещё не имея конкретного представления о том, что они хотят купить. Главная страница играет роль привлекательной витрины, которая должна заинтриговать посетителей и показать им самые интересные предложения, включая товары со скидками и специальные акции.

Пример: посетитель, зайдя на сайт и увидев акционное предложение на фирменные часы со скидкой 30 %, с большей вероятностью заинтересуется подробностями и сделает покупку.

2. На странице продукта. В описании товара можно разместить информацию о доступных скидках, добавить таймер с обратным отсчетом до конца акции или показать альтернативные варианты товара по разной цене. Это поможет покупателю сделать выбор, если изначально выбранный товар показался ему слишком дорогим.

Пример: в карточке товара магазина электроники можно показать сравнение цен на разные модели смартфонов, подчеркивая выгоду более бюджетных вариантов.

3. В корзине покупок. На этапе оформления заказа можно предложить покупателю альтернативные варианты выбранных товаров по более низкой цене. Это может стать решающим фактором для завершения покупки, если покупатель сомневается из-за высокой стоимости исходного товара.

Пример: в онлайн-магазине косметики при добавлении в корзину дорогого крема может появиться предложение о покупке аналогичного продукта от другого бренда по более доступной цене.

4. Через всплывающие уведомления. В момент, когда пользователь собирается покинуть страницу, можно предложить ему специальное предложение, например, скидку или бонус за оформление заказа прямо сейчас. Важно, чтобы такие сообщения были максимально целевыми и не вызывали раздражения у посетителей.

Пример: на сайте книжного интернет-магазина при попытке закрыть вкладку может появиться предложение с эксклюзивной скидкой на покупку аудиокниг.

5. В email-рассылках. Это отличный канал для информирования подписчиков о текущих скидках, акциях и специальных предложениях. Особенно эффективен этот метод будет, если использовать персонализацию, предлагая товары и услуги, соответствующие интересам конкретного клиента.

Пример: после посещения раздела спортивного питания на сайте, клиенту на почту приходит письмо с предложением приобрести аминокислоты со скидкой, учитывая его интерес к данной категории товаров.

Избегание типичных ошибок в стратегии даунселла поможет предпринимателям улучшить эффективность своих продаж и повысить удовлетворенность клиентов.

Распространенные ошибки при реализации даунселла:

1. Излишнее навязывание. Важно избегать ситуаций, когда покупатель чувствует давление или настойчивость в предложениях купить другой товар. Подход должен быть деликатным, чтобы клиенты не воспринимали предложенные альтернативы как попытку продать им нежелательный или низкокачественный товар.

2. Выбор неподходящих альтернатив. Эффективность даунселла напрямую зависит от правильного подбора аналогичных товаров, соответствующих предпочтениям и ожиданиям клиента. Необходимо уделять внимание изучению ассортимента и предлагать варианты, которые действительно могут заинтересовать покупателя.

3. Отсутствие четкой стратегии. Даунселл должен быть выгоден как для покупателя, так и для продавца. Предложение товаров по сниженной цене не должно наносить урон финансовому благополучию компании. Необходимо заранее планировать акции и скидки таким образом, чтобы они способствовали увеличению прибыли, а не приводили к убыткам.

Применяя даунселл с учетом избегания этих ошибок, предприятия могут повысить эффективность своих продаж, предложив клиентам выгодные и привлекательные альтернативы, которые удовлетворяют их потребности и соответствуют финансовым возможностям, при этом сохраняя и повышая лояльность к бренду.

Кейсы компании, использующих даунселл:

1. "Спортмастер":

• Даунселл: в 2022 году "Спортмастер" зафиксировал рост продаж на 5 % благодаря даунселлу.

• Средний чек: даунселл позволил "Спортмастеру" увеличить средний чек на 3 %.

• Покупатели: даунселл привлек в "Спортмастер" 10 % новых клиентов.

2. Lamoda:

Скидки на возвраты: в 2023 году Lamoda сократил количество возвратов на 20 % благодаря скидкам на возвраты.

Средний чек: скидки на возвраты позволили Lamoda увеличить средний чек на 2 %.

Покупатели: скидки на возвраты повысили лояльность клиентов Lamoda.

3. Ozon:

Продажи товаров собственных брендов: в 2023 году Ozon увеличил продажи товаров собственных брендов на 30 % благодаря даунселлу.

Средний чек: даунселл позволил Ozon увеличить средний чек на 1 %.

Покупатели: даунселл привлек в Ozon 5 % новых клиентов.

5. Wildberries:

Скидки на товары в корзине: в 2023 году Wildberries увеличил продажи на 7 % благодаря скидкам на товары в корзине.

Средний чек: скидки на товары в корзине позволили Wildberries увеличить средний чек на 4 %.

Покупатели: скидки на товары в корзине стимулировали повторные покупки.

Важно отметить, что эта статистика является примерной. Результаты использования даунселла могут отличаться в зависимости от компании, отрасли и рынка.