Кросс-сейл — это мощная техника продаж, позволяющая компаниям не только повысить выручку, но и улучшить общую удовлетворенность клиентов. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое кросс-сейл, как он работает, в каких ситуациях его применяют и какие стратегии могут помочь внедрить его в ваш бизнес.

На практике кросс-сейл может принимать различные формы:

В магазине: продавец предлагает вместе с кормом для домашних животных пакеты с игрушками или лакомствами.

В интернет-магазине: при выборе определенной модели обуви пользователю показываются похожие модели или аксессуары, такие как носки или сумки.

В магазине электроники: при покупке ноутбука клиенту могут предложить дополнительные аксессуары, такие как чехлы, мыши или программы, необходимые для работы.

Зачем использовать кросс-сейл

Кросс-сейл приносит бизнесу множество преимуществ:

Увеличение среднего чека: чаще всего компании применяют кросс-сейл, чтобы повысить средний чек. По данным McKinsey, кросс-продажи могут увеличить объем продаж на 20%, а прибыль — на 30%. За счет грамотного подхода к допродажам продавцы могут существенно увеличить выручку.

Оптимизация запасов: кросс-сейл позволяет избежать затоваривания складов, так как помогает продавать популярные товары вместе с менее востребованными, которые могут быть менее заметны для клиентов.

Улучшение клиентского опыта: предлагая дополнительные товары, соответствующие основному запросу клиента, компании могут улучшить общее впечатление от покупки и повысить вероятность повторного обращения.

Омниканальный чат-центр

Все мессенджеры в одном окне

Начать пользоваться

Виды кросс-сейла

Существуют два основных вида перекрестных продаж:

1. Продажа дополнительных товаров

Этот вид кросс-сейла подразумевает продажу дополнительных или сопутствующих товаров, которые клиент может приобрести в момент покупки основного продукта. Это могут быть как товары из другой категории, так и схожие по функционалу. Например, при покупке смартфона может быть предложен защитный чехол или наушники.

2. Пакетные продажи

Пакетные продажи представляют собой заранее продуманные комбинации основного продукта и сопутствующих товаров или услуг, часто предлагаемых по сниженной цене. Это может быть комбо-предложение в ресторане быстрого питания, где клиенты могут купить набор, включающий бургер, фри и напиток.

Эффективные стратегии кросс-продаж

Реализация кросс-продаж требует тщательного планирования и стратегического подхода. Вот несколько методов, которые помогут успешно внедрить кросс-сейл в ваш бизнес:

Персональные рекомендации

Используйте технологии для анализа покупательских привычек и предпочтений клиентов. На основе собранных данных вы сможете персонализировать предложения и предложить товары, которые действительно заинтересуют конкретного пользователя. Например, если клиент снова заходит на сайт, предложите ему товары на основе его предыдущих покупок.

Обучение персонала

Обучите своих продавцов методам кросс-продаж. Убедитесь, что они понимают, как правильно предложить дополнительные товары в момент продажи, не напрягая доверительную атмосферу с клиентом. Этот пункт может включать разработки курсов по продажам и методам общения с клиентами.

Стратегия «вместе выгоднее»

Создавайте пакетные предложения и специальные акции, которые подчеркнут выгоды от покупки нескольких товаров. Это может быть скидка на второй продукт или уменьшение стоимости комплекта.

Исследование рынка

Постоянно анализируйте рынок и изучайте успешные примеры кросс-продаж в своей отрасли. Используйте полученные знания для оптимизации собственных стратегий, внедряя лучшие практики и адаптируя их под свои нужды.

Активное использование интернет-маркетинга

Применяйте кросс-сейл в онлайн-акциях, рекламных кампаниях и контенте. Например, настройте email-рассылки, в которых вы будете предлагать клиентам сопутствующие товары после их покупок.

Попробуйте IntellectDialog

Мы автоматизировали более 100 000 000 взаимодействий с клиентами в WhatsApp и других мессенджерах

Начать пользоваться

Примеры успешных кросс-продаж

Amazon

Онлайн-магазин Amazon является одним из ярких примеров эффективного кросс-сейла. При покупке товара предлагаются рекомендации, основанные на анализе данных, а также товары, которые часто покупают вместе с основным выбранным продуктом.

McDonald’s

Сеть фаст-фудов McDonald's активно использует стратегию пакетных продаж, предлагая комбо-наборы, которые включают главный продукт (бургер) и сопутствующие товары (картошку фри и напиток) по более выгодной цене.

Apple

Компания Apple предлагает кросс-продажи при покупке своих устройств, таких как iPhone или MacBook, с рекомендациями по аксессуарам — наушникам, чехлам и программному обеспечению.

GPT чат-боты и автоворонки

Автоматизируйте обработку до 90% запросов пользователей

Начать пользоваться

Яндекс.Маркет

Креатив: Яндекс.Маркет активно использует рекомендации в своих предложениях. После того как пользователь выбрал товар, на странице появляется блок «Рекомендуем к покупке» с похожими или дополняющими товарами, основанными на анализе данных.

Эффективность: данная стратегия увеличивает средний чек покупки, так как пользователи часто добавляют в корзину дополнительные товары, которые им предложили.

СберМаркет

Креатив: СберМаркет, работая с продуктовыми магазинами, предлагает клиентам дополнительные товары в корзине. К примеру, если вы выбрали молоко, вам может быть предложен кефир или йогурт, а если добавили в корзину картофель, то вам могут рекомендовать лук или морковь.

Эффективность: в СберМаркет заметили, что добавление в корзину дополнительных товаров повысило средний чек покупки на 10-15%.

«Связной»

Креатив: «Связной» предлагает готовые комплекты, которые объединяют сразу несколько товаров. Например, при покупке нового смартфона предлагают защитное стекло, чехол, наушники и другие аксессуары по более выгодной цене.

Эффективность: данная стратегия увеличила продажи аксессуаров, а также повысила лояльность клиентов, так как им не нужно тратить время на поиск и выбор дополнительных товаров.

Возможные ошибки в кросс-продажах

Несмотря на очевидные преимущества, неуместное применение кросс-сейла может привести к нежелательным последствиям. Вот несколько распространенных ошибок:

Навязывание: агрессивно навязывая товары, продавцы могут отпугнуть клиентов, что приведет к отрицательному впечатлению от взаимодействия с брендом. Важно адекватно реагировать на потребности покупателя и предлагать дополнительные товары только тогда, когда это имеет смысл.

Игнорирование контекста: не учитывая, в какой ситуации находится клиент, сложно предложить ему что-то полезное. Продавцы и маркетологи должны понимать потребности покупателей и предлагать релевантные товары.

Недостаток подготовки: продавцы, не знающие особенностей товаров, которые они предлагают дополнительно, рискуют потерять доверие клиентов. Программа обучения персонала должна быть обязательной.

Кросс-сейл представляет собой мощный инструмент, который позволяет не только увеличить объемы продаж, но и улучшить качество обслуживания клиентов. Важно помнить, что успешные кросс-продажи строятся на понимании потребностей покупателей и создании им комфортных персонализированных предложений. Если вы будете грамотно применять стратегии кросс-сейла, это обязательно приведет к росту продаж и прибыли в долгосрочной перспективе.

Официальные рассылки в WhatsApp

Открываемости сообщений до 98%
Клик-бейт до 60%

Начать пользоваться

Понравилась статья?

Поделитесь ссылкой с другом!

Назад к глоссарию