16 мин

SMART — это не просто аббревиатура, а эффективная методика постановки целей, помогающая сделать их конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени. Применение этого эффективного инструмента поможет добиться успеха в любой сфере.

Аббревиатура SMART представляет собой систему из пяти ключевых характеристик, применяемых для формирования и анализа целей. Принципы этой системы обеспечивают четкость и направленность в планировании, позволяя сформулировать цели, которые ведут к конкретным и осмысленным действиям.
Знакомство со SMART впервые произошло через статью в журнале «Обзор управления» за ноябрь 1981 года, автором которой был Джордж Доран. В этой работе Доран подчеркнул значимость и трудности, связанные с правильной постановкой целей, и представил свой метод их определения.

Цель должна быть ясной и точной. Общие формулировки вроде «повысить качество» не дают понимания о конечном результате. Чтобы избежать расхождений в команде, цель необходимо детализировать, например, «увеличить объем продаж », «повысить удовлетворенность клиентов», «оптимизировать пользовательский интерфейс».

Для отслеживания прогресса цель должна иметь количественные показатели. Так, можно установить задачи: «повысить продажи на 20%», «двукратно увеличить конверсию», «нарастить аудиторию Telegram-канала на 50%». Это обеспечивает четкое видение цели.

Цель должна соответствовать реальным возможностям. Важно ставить амбициозные, но выполнимые задачи, адекватно оценивая ресурсы и потенциал компании. Например, цель «привлечь полмиллиона подписчиков в ​​«ВКонтакте» может быть нереалистичной для небольшой фирмы.

Цель должна быть важной и соответствовать стратегическим задачам бизнеса, способствуя его росту и развитию. Важно понимать, для чего эта цель нужна сейчас и какие выгоды она принесет.

Цель должна иметь четкие сроки исполнения. Определяйте, является ли цель краткосрочной, среднесрочной или долгосрочной, и устанавливайте конкретные даты выполнения. Например, «увеличить продажи на 15% в следующем квартале».

Применяя эти пять критериев для оценки каждой задачи, вы сформируете четкое и детализированное направление, что позволит создать грамотный поэтапный план маркетинговых действий.

Как грамотно формулировать цели по методу SMART

В процессе установления целей по методологии SMART важно следовать определенным рекомендациям, которые обеспечат их четкость, измеримость, достижимость, актуальность и ограниченность во времени. Вот шаги для эффективного целеполагания:

• Обозначьте потребность. Определите, что именно требуется достичь, улучшить или изменить. Важно четко понимать первоочередные задачи и цели, расставив их по приоритетам.

• Выберите критерии измерения. Определите, в каких количественных показателях будет выражаться достижение цели. Для этого можно использовать анализ прошлых данных, текущих возможностей компании и другие релевантные метрики.

• Проверьте реализуемость цели. Оцените сложность поставленной задачи и ресурсы, необходимые для ее выполнения. Важно убедиться, что цель не только вызывает стремление, но и является выполнимой с учетом имеющихся возможностей.

• Оцените актуальность. Насколько достижение этой цели важно для компании на данный момент? Рассмотрите, не будет ли она конфликтовать с другими целями или общей стратегией развития.

• Установите сроки. Назначьте реалистичные временные рамки для достижения цели, учитывая доступные ресурсы и возможности. Важно четко определить, когда цель должна быть достигнута.

Следование этим рекомендациям поможет эффективно формулировать и достигать SMART-целей, повышая продуктивность и способствуя развитию компании.

Примеры целей, разработанных по системе SMART

Рассмотрим несколько условных примеров, чтобы понять, как можно применять принципы SMART в различных сценариях.

Пример №1

Компания «Доктор Код», специализирующаяся на образовательных услугах, стремится удвоить продажи своего онлайн-курса. В настоящее время компания привлекает около четырехсот потенциальных клиентов ежемесячно, из которых примерно 100 становятся покупателями, что дает коэффициент конверсии 25%.

Цель по SMART выглядит так:

• S (конкретная): повысить коэффициент конверсии.

• M (измеримая): достигнуть удвоения коэффициента конверсии.

• A (достижимая): компания обладает всеми необходимыми ресурсами для повышения конверсии, включая оптимизацию воронки продаж и внедрение чат-бота в Telegram для эффективной email-рассылки, учитывая популярность этого канала среди клиентов.

• R (значимая): повышение конверсии приведет к увеличению дохода и укреплению рыночных позиций компании за счет положительных отзывов.

• T (ограниченная по времени): компания планирует внести необходимые коррективы в стратегию маркетинга и достигнуть цели в течение месяца.

Таким образом, SMART цель формулируется как: «Достижение удвоения коэффициента конверсии в течение текущего месяца».

Пример №2

Допустим, зоомагазин «Экзотика» создал маркетинговую воронку, включающую лид-магнит на веб-сайте, email-рассылки и использование чат-бота в Telegram. Однако компания столкнулась с проблемой дублирования данных из-за невозможности связать email-пользователей с их аккаунтами в Telegram, что исказило аналитику. Решение проблемы было найдено во внедрении CRM-системы.

Определим эту цель в соответствии с критериями SMART:

• S (конкретная): использовать CRM-систему для улучшения учета клиентов.

• M (измеримая): интегрировать 5000 клиентов в CRM для отслеживания через различные каналы связи.

• A (достижимая): существует множество доступных CRM-систем, подходящих для бизнеса разного масштаба, с бесплатными и доступными платными опциями, не требующими значительных вложений или специализированных навыков для внедрения.

• R (релевантная): успешное внедрение CRM-системы улучшит общение с клиентами, предоставит точные данные для анализа и оптимизации маркетинговых усилий.

• T (ограниченная по времени): выбранная CRM-система отличается простотой использования, что позволяет быстро освоить ее функционал без длительного обучения. Весь процесс внедрения, включая перенос данных и настройку, займет не более недели.

Сформулируем SMART-цель: «В течение одной недели реализовать внедрение CRM-системы для учета 5000 пользователей по email через Telegram».

Пример №3

Автор обучающих курсов Владимир ежегодно привлекает 1800 новых клиентов, продавая свой курс 150 пользователям в месяц. Оценив продажи и проанализировав эффективность маркетинговых каналов, он выявил потенциал для увеличения месячных продаж на 50%.
Давайте применим к этой задаче принципы SMART:

• S (конкретная): расширить клиентскую базу.

• M (измеримая): достичь увеличения числа клиентов до 2700 за год.

• A (достижимая): реально достижимо за счет оптимизации рекламного бюджета и фокуса на эффективных каналах привлечения, отсеивая менее результативные.

• R (релевантная): привлечение дополнительных клиентов способствует росту прибыли, расширению рыночного присутствия, ускорению наращивания клиентской базы и укреплению бренда.

• T (ограниченная по времени): задача ставится на один календарный год.

Цель, сформулированная по методу SMART: «Привлечь 2700 новых клиентов в течение следующего года».

Применение SMART для формулирования целей направляет к четкому планированию и достижению поставленных задач, не позволяя компании стагнировать. Этот метод подходит для различных аспектов жизни и работы, обеспечивая постоянное движение вперед и реализацию стратегических задумок.

Цель: увеличение количества пользователей Google Chrome на 10% в 2024 году.

SMART-формулировка:

• S (конкретная): увеличить количество пользователей Google Chrome на 10%.

• M (измеримая): измерить количество пользователей Chrome по данным Google Analytics.

• A (достижимая): 10%-й рост является реалистичной целью, учитывая текущую долю рынка Chrome.

• R (значимая): увеличение базы пользователей Chrome соответствует стратегии Google по доминированию на рынке веб-браузеров.

• T (ограниченная по времени): достичь цели к концу 2024 года.

Стратегия:

• Google запустил многоканальную маркетинговую кампанию, подчеркивающую преимущества Chrome, такие как скорость, безопасность и конфиденциальность;

• Компания также инвестировала в разработку новых функций Chrome, таких как режим чтения и встроенный переводчик.

Результат: Google Chrome достиг 10%-го роста пользователей в 2024 году, превысив поставленную цель.

Цель: Сокращение времени производства Model Y на 10% в 2024 году.

SMART-формулировка:

• S (конкретная): сократить время производства Model Y на 10%.

• M (измеримая): отслеживать время производства на каждом этапе с помощью системы Tesla Manufacturing.

• A (достижимая): 10%-е сокращение является реалистичной целью, учитывая инвестиции Tesla в автоматизацию и оптимизацию производства.

• R (актуальная): цель соответствует стратегии Tesla по снижению себестоимости и увеличению производства Model Y.

• T (ограниченная по времени): достичь цели к концу 2024 года.

Стратегия:

• Tesla инвестировала в автоматизацию и оптимизацию производства Model Y;

• Компания также внедрила новую систему управления складом, чтобы сократить время ожидания деталей.

Результат: Tesla превысил свою цель, сократив время производства Model Y на 12% в 2024 году.

Цель: Увеличение количества отзывов о товарах на 10% в 2024 году.

SMART-формулировка:

• S (конкретная): Увеличить количество отзывов о товарах на 10%.

• M (измеримая): Отслеживать количество отзывов на сайте Amazon.

• A (достижимая): 10%-й рост является реалистичной целью, учитывая существующую базу пользователей Amazon.

• R (актуальная): Цель соответствует стратегии Amazon по улучшению customer experience и повышению доверия к товарам.

• T (ограниченная по времени): Достичь цели к концу 2024 года.

Стратегия:

• Amazon предложил покупателям стимулы за написание отзывов, такие как подарочные карты и скидки;

• Компания также упростила процесс написания отзывов.

Результат: Amazon превысил свою цель, увеличив количество отзывов о товарах на 12% в 2024 году.