Модель AIDA: пошаговое руководство к успешным продажам

19 мин

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA — это концепция, описывающая поведение потребителей во время процесса покупки. Она делит этот процесс на четыре последовательных этапа:

История модели AIDA

В 1898 году Элиас Сент-Эльмо Льюис, будущий член Зала Славы Рекламы, анонимно написал статью о трех принципах рекламы, которые он считал полезными на протяжении всей своей карьеры. Статья была опубликована в журнале The Inland Printer, одном из самых влиятельных американских
изданий 19 века.

В своей статье Льюис утверждал, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле:

Задача рекламы — привлечь внимание читателя, чтобы он посмотрел на объявление и начал его читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжил читать; затем убедить его, чтобы после прочтения он поверил в сообщаемое. Если реклама обладает этими тремя качествами успеха, то она является успешной.

Другими словами, рекламное объявление эффективно, только если оно привлекает внимание, вызывает интерес и убеждает, именно в таком порядке.

Более века спустя принципы Льюиса остаются актуальными. Они выражены аббревиатурой AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие) и широко используются в рекламной индустрии.

Модель AIDA, разработанная более 100 лет назад, является проверенным временем инструментом, помогающим маркетологам и продавцам на каждом этапе воронки продаж. Она представляет собой последовательность из четырех этапов, которые проходит потенциальный клиент:

1. Внимание (Attention)

Первым шагом является привлечение внимания целевой аудитории. Это можно сделать с помощью:

• Ярких заголовков: цепляющий заголовок, который сразу же заинтересует пользователя.

• Привлекательных изображений: использование визуальных элементов, которые будут соответствовать вашему продукту или услуге.

• Уникального торгового предложения (УТП): четкое и лаконичное описание того, что делает ваш продукт или услугу особенными.

Если ваш контент сможет захватить внимание целевой аудитории и глубоко заинтересовать ее, то потенциальные клиенты начнут проявлять любопытство к тому, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель задается вопросом: "Что это такое?"

Чтобы перейти к этой стадии, ваш контент должен сначала попасть им на глаза. Это достигается за счет повышения узнаваемости бренда и эффективных рекламных сообщений.

Эффективный маркетинг контента - один из способов привлечь посетителей на ваш сайт. Если вы создаете контент, который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При правильном исполнении целевая аудитория должна иметь возможность обнаружить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.

Пример:

2. Интерес (Interest)

Теперь, когда вы привлекли внимание, вам нужно заинтересовать потенциального клиента. Это можно сделать с помощью:

• Предоставления информации: дайте потенциальным клиентам всю информацию, необходимую для принятия решения о покупке.

• Социальных доказательств: отзывы, рекомендации и кейсы от довольных клиентов.

• Демонстрации продукта: покажите потенциальным клиентам, как работает ваш продукт или услуга.

Если ваш контент сможет захватить внимание целевой аудитории и глубоко заинтересовать ее, то потенциальные клиенты начнут проявлять любопытство к тому, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель задается вопросом: "Что это такое?"

Чтобы перейти к этой стадии, ваш контент должен сначала попасть им на глаза. Это достигается за счет повышения узнаваемости бренда и эффективных рекламных сообщений.

Как только целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, ей захочется узнать больше о вашем бренде, преимуществах вашего решения и его потенциального соответствия их потребностям.

На этом этапе цель - заставить их подумать: "Мне это нравится".

Для достижения этой стадии ваш контент должен быть убедительным и захватывающим. В то время как на первом этапе AIDA задача заключается в привлечении внимания, на этом этапе важно его удержать. Сделать это можно с помощью привлекательного элемента (зацепа hook).

Поддержание интереса

Предположим, ваш контент-маркетинг успешно привлек их на сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребности, которая у них есть. Затем вы можете "зацепить" их с помощью захватывающего повествования, демонстрирующего причины, лежащие в основе вашего решения.

Истории находят отклик у людей, и это простой способ донести информацию таким образом, чтобы стимулировать эмпатию и любопытство.

Чтобы вызвать у потенциальных клиентов достаточный интерес, побуждающий их к действию, необходимо убедиться, что их симпатия к вашему бренду достигла определенного уровня. Чем лучше вы соответствуете их потребностям и ценностям, тем выше вероятность успеха.

Пример:

Где используется модель AIDA

Модель AIDA используется в различных маркетинговых инструментах, таких как:

• Скрипты продаж и презентации

• Лендинги

• Сайты

• Контекстная реклама

• Таргетированная реклама

• Рекламные ролики

• Рассылки

• Посты в социальных сетях

Примеры использования модели AIDA

Примеры использования модели AIDA могут быть бесконечно разнообразны. Главное - понимать принцип работы модели и использовать ее элементы в соответствии с вашими целями и задачами.

Кейс №1

Пример : Рекламный ролик для нового смартфона Samsung Galaxy S24 Ultra

Внимание:

Интерес:

Желание:

Действие:

Кейс №2

Как сеть парикмахерских Francesco Group успешно применила модель AIDA при открытии нового салона.

Этапы реализации:

Информированность:

Интерес:

Желание:

Действие:

Благодаря тщательному применению модели AIDA, Francesco Group удалось успешно открыть новый салон и привлечь новых клиентов.

Результат:

Кейс №3

Apple: Презентация iPhone

Информированность:

Интерес:

Кейс №4

Netflix: Завоевание индийского рынка

Кейс №5

Adidas: Поддержание имиджа лидера

Несмотря на статус одного из самых узнаваемых брендов, Adidas не перестает использовать модель AIDA в своих маркетинговых стратегиях.

Главные мысли

Модель AIDA - это простой, но эффективный инструмент, который поможет вам увеличить продажи. Используя эту модель, вы сможете провести потенциальных клиентов через все этапы воронки продаж и побудить их к покупке.

Существует мнение, что модель AIDA применяется уже более трехсот лет. Подробную информацию о ее происхождении и развитии можно найти в Википедии: URL Wikipedia "AIDA модель".

Источники