Возможности
Войти
Ресурсы
Мы обрабатываем данные
посетителей и используем
cookies согласно политике
Окей
Модель AIDA: пошаговое руководство к успешным продажам
19 мин
Омниканальный чат-центр
Все мессенджеры в одном окне
Что такое модель AIDA?
Модель AIDA — это концепция, описывающая поведение потребителей во время процесса покупки. Она делит этот процесс на четыре последовательных этапа:
  • Внимание (Attention): На этом этапе необходимо привлечь внимание целевой аудитории к вашему продукту или услуге.

  • Интерес (Interest): После того, как вы привлекли внимание, необходимо вызвать интерес у потенциального клиента.

  • Желание (Desire): На данном этапе необходимо пробудить у клиента желание приобрести ваш продукт или воспользоваться услугой.

  • Действие (Action): Заключительный этап, на котором нужно подтолкнуть клиента к совершению целевого действия, например, покупке.
История модели AIDA
В 1898 году Элиас Сент-Эльмо Льюис, будущий член Зала Славы Рекламы, анонимно написал статью о трех принципах рекламы, которые он считал полезными на протяжении всей своей карьеры. Статья была опубликована в журнале The Inland Printer, одном из самых влиятельных американских
изданий 19 века.

В своей статье Льюис утверждал, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле:
Задача рекламы — привлечь внимание читателя, чтобы он посмотрел на объявление и начал его читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжил читать; затем убедить его, чтобы после прочтения он поверил в сообщаемое. Если реклама обладает этими тремя качествами успеха, то она является успешной.
Другими словами, рекламное объявление эффективно, только если оно привлекает внимание, вызывает интерес и убеждает, именно в таком порядке.

Более века спустя принципы Льюиса остаются актуальными. Они выражены аббревиатурой AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие) и широко используются в рекламной индустрии.

Модель AIDA, разработанная более 100 лет назад, является проверенным временем инструментом, помогающим маркетологам и продавцам на каждом этапе воронки продаж. Она представляет собой последовательность из четырех этапов, которые проходит потенциальный клиент:
1. Внимание (Attention)
Первым шагом является привлечение внимания целевой аудитории. Это можно сделать с помощью:

  • Ярких заголовков: цепляющий заголовок, который сразу же заинтересует пользователя.

  • Привлекательных изображений: использование визуальных элементов, которые будут соответствовать вашему продукту или услуге.

  • Уникального торгового предложения (УТП): четкое и лаконичное описание того, что делает ваш продукт или услугу особенными.

Если ваш контент сможет захватить внимание целевой аудитории и глубоко заинтересовать ее, то потенциальные клиенты начнут проявлять любопытство к тому, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель задается вопросом: "Что это такое?"

Чтобы перейти к этой стадии, ваш контент должен сначала попасть им на глаза. Это достигается за счет повышения узнаваемости бренда и эффективных рекламных сообщений.
Официальные рассылки в WhatsApp
Открываемости сообщений до 98%
Клик-бейт до 60%
Эффективный маркетинг контента - один из способов привлечь посетителей на ваш сайт. Если вы создаете контент, который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При правильном исполнении целевая аудитория должна иметь возможность обнаружить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.
Пример:
2. Интерес (Interest)
Теперь, когда вы привлекли внимание, вам нужно заинтересовать потенциального клиента. Это можно сделать с помощью:

  • Предоставления информации: дайте потенциальным клиентам всю информацию, необходимую для принятия решения о покупке.

  • Социальных доказательств: отзывы, рекомендации и кейсы от довольных клиентов.

  • Демонстрации продукта: покажите потенциальным клиентам, как работает ваш продукт или услуга.

Если ваш контент сможет захватить внимание целевой аудитории и глубоко заинтересовать ее, то потенциальные клиенты начнут проявлять любопытство к тому, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель задается вопросом: "Что это такое?"

Чтобы перейти к этой стадии, ваш контент должен сначала попасть им на глаза. Это достигается за счет повышения узнаваемости бренда и эффективных рекламных сообщений.
Как только целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, ей захочется узнать больше о вашем бренде, преимуществах вашего решения и его потенциального соответствия их потребностям.

На этом этапе цель - заставить их подумать: "Мне это нравится".

Для достижения этой стадии ваш контент должен быть убедительным и захватывающим. В то время как на первом этапе AIDA задача заключается в привлечении внимания, на этом этапе важно его удержать. Сделать это можно с помощью привлекательного элемента (зацепа hook).
Поддержание интереса
Предположим, ваш контент-маркетинг успешно привлек их на сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребности, которая у них есть. Затем вы можете "зацепить" их с помощью захватывающего повествования, демонстрирующего причины, лежащие в основе вашего решения.

Истории находят отклик у людей, и это простой способ донести информацию таким образом, чтобы стимулировать эмпатию и любопытство.

Чтобы вызвать у потенциальных клиентов достаточный интерес, побуждающий их к действию, необходимо убедиться, что их симпатия к вашему бренду достигла определенного уровня. Чем лучше вы соответствуете их потребностям и ценностям, тем выше вероятность успеха.
Пример:
Где используется модель AIDA
Модель AIDA используется в различных маркетинговых инструментах, таких как:

  • Скрипты продаж и презентации

  • Лендинги

  • Сайты

  • Контекстная реклама

  • Таргетированная реклама

  • Рекламные ролики

  • Рассылки

  • Посты в социальных сетях
Примеры использования модели AIDA
GPT чат-боты и автоворонки
Автоматизируйте обработку до 90% запросов пользователей
Примеры использования модели AIDA могут быть бесконечно разнообразны. Главное - понимать принцип работы модели и использовать ее элементы в соответствии с вашими целями и задачами.
Кейс №1

  • Изображение: Привлекательное изображение смартфона на сайте производителя, подчеркивающее его дизайн и особенности.

  • Сайты

  • Контекстная реклама

  • Таргетированная реклама

  • Рекламные ролики

  • Рассылки

  • Посты в социальных сетях
Пример : Рекламный ролик для нового смартфона Samsung Galaxy S24 Ultra
Внимание:
  • Видео: Динамичное видео на Youtube, демонстрирующее возможности нового смартфона.

  • Изображение: Привлекательное изображение смартфона на сайте производителя, подчеркивающее его дизайн и особенности.

  • Сравнение: Сравнение нового смартфона с предыдущими моделями или с моделями конкурентов в статье на сайте Rozetka.
Интерес:
  • Люди: Демонстрация людей, которые с удовольствием пользуются смартфоном в различных ситуациях в видеообзоре на YouTube.

  • Отзывы: Отзывы реальных покупателей, которые довольны смартфоном, на сайте Яндекс.Маркет.
Желание:
  • Призыв к действию: "Закажите новый смартфон Samsung Galaxy S24 Ultra сегодня!", "Узнайте больше", "Получите скидку".

  • Ссылка: Ссылка на сайт производителя, интернет-магазин или страницу с подробной информацией о смартфоне.
Действие:
Кейс №2
Как сеть парикмахерских Francesco Group успешно применила модель AIDA при открытии нового салона.
Этапы реализации:
  • За 4 месяца до открытия была проведена PR-кампания, в которой акцентировалось внимание на наградах компании, квалификации стилистов и других преимуществах.

  • Кампания была усилена таргетированной рассылкой в социальных сетях.
Информированность:
  • Была проведена рассылка с предложением бесплатной консультации или стрижки и укладки.

  • Исследования показали, что женщины охотно пользуются подобными предложениями, что обуславливает их лояльность.
Интерес:
  • Незадолго до открытия нового салона были организованы эксклюзивные мероприятия для местных жителей.

  • Информация о них была распространена через СМИ и социальные сети.

  • Это создало ажиотаж и желание попасть на мероприятие.
Желание:
На сайте Facebook, а также на веб-сайте компании были размещены четкие призывы к действию (CTAS):

  • "Позвонить, чтобы забронировать"

  • "Перейти на сайт и забронировать"
Действие:
Благодаря тщательному применению модели AIDA, Francesco Group удалось успешно открыть новый салон и привлечь новых клиентов.
Результат:
Кейс №3
Apple: Презентация iPhone
  • Apple искусно подогрела интерес к новинке, объявив о грядущем релизе революционного продукта, ранее невиданного на рынке.

  • Это создало ореол тайны и ожиданий вокруг нового устройства.
Информированность:
  • Стив Джобс, выйдя на сцену, мастерски завладел вниманием аудитории. Он представил iPhone, детально описав его функции и преимущества.

  • Эта презентация пробудила живой интерес к продукту.
Интерес:
  • Джобс искусно продемонстрировал, как iPhone способен решить проблемы, с которыми сталкивались пользователи традиционных телефонов.

  • Он акцентировал внимание на отсутствии стилуса, надежности сенсорного экрана и точности работы устройства.
Желание:
  • Демонстрация iPhone в действии на сцене стала финальным штрихом в процессе убеждения.

  • Она не только убедила аудиторию в реальности и пользе продукта, но и выгодно отделила iPhone от конкурентов.
Действие:
Благодаря грамотному применению модели AIDA, Apple удалось не только представить iPhone, но и вызвать ажиотажный спрос на него.
Результат:
Кейс №4
Netflix: Завоевание индийского рынка
Netflix столкнулся с вызовом: индийцы уже имели доступ к бесплатному контенту на различных платформах и кабельному телевидению.
Информированность:
  • Традиционная реклама: Размещение броских постеров популярных сериалов ("Нарко", "Друзья") и оригинальных проектов Netflix ("Священные игры").
Решение:
  • Целевая аудитория: Молодежь Индии.

  • Предложение: 1-месячная бесплатная пробная версия, чтобы заинтриговать пользователей и познакомить их с обширной библиотекой контента.
Интерес:
Уникальные предложения:

  • Оригинальные документальные фильмы и шоу.

  • Множество веб-сериалов.

  • Широкий выбор фильмов Голливуда и Болливуда.

  • Поддержка различных устройств.

  • Персонализированные рекомендации.

  • Видео в высоком разрешении.
Желание:
  • Гибкие тарифные планы: Подбор подписки под бюджет каждого пользователя.

  • Плавный переход: К моменту окончания пробного периода клиенты уже будут вовлечены в экосистему Netflix, что упрощает конверсию.
Действие:
Благодаря грамотному применению модели AIDA, Netflix успешно завоевал индийский рынок, привлекая миллионы подписчиков.
Результат:
Кейс №5
Adidas: Поддержание имиджа лидера
Несмотря на статус одного из самых узнаваемых брендов, Adidas не перестает использовать модель AIDA в своих маркетинговых стратегиях.
Ключевая идея: Демонстрация "крутости" Adidas.

Инструменты:

  • Сотрудничество с известными спортсменами, чьи поклонники становятся проводниками бренда.

  • Реклама нового продукта с участием этих звезд.
Информированность:
  • Сайт: Привлекательные фразы, побуждающие к действию ("увидеть возможности", "новинка"), и скидки ("экономия до 50%").

  • Эксклюзивность: Закулисные фотографии презентаций и демонстрация участия знаменитостей.
Интерес:
  • Связь с кумирами: Посыл "Adidas - выбор твоих героев" стимулирует желание обладать продуктом.
Желание:
  • Качество и характеристики: Превосходные свойства продукта подкрепляют его привлекательность.

  • Психологический фактор: Желание подражать кумирам мотивирует к покупке.
Действие:
Adidas мастерски использует AIDA, поддерживая свой статус лидера и привлекая новых клиентов.
Результат:
Главные мысли
Попробуйте IntellectDialog
Мы автоматизировали более 100 000 000 взаимодействий с клиентами в WhatsApp и других мессенджерах
Модель AIDA - это простой, но эффективный инструмент, который поможет вам увеличить продажи. Используя эту модель, вы сможете провести потенциальных клиентов через все этапы воронки продаж и побудить их к покупке.

Существует мнение, что модель AIDA применяется уже более трехсот лет. Подробную информацию о ее происхождении и развитии можно найти в Википедии: URL Wikipedia "AIDA модель".
  • Льюис, Э. Сент-Элмо. (1899). Разговоры о рекламе. Западный аптекарь. (21 февраля), стр. 66.

  • Льюис, Э. Сент-Элмо. (1903). Рекламный отдел. Бухгалтер. (15 февраля), стр. 124.

  • Льюис, Э. Сент-Элмо. (1908). Финансовая реклама. Индианаполис: Levey Bros. & Company.
Источники
Понравилась статья?
Поделитесь ссылкой с другом!