Лицо, принимающее решение: ключ к успешным продажам

Как различаются роли ЛПР и ГЛПР

Кейс: компания-разработчик CRM-системы решила предложить свои услуги крупной торговой сети. Изначально переговоры велись с руководителем отдела продаж, но когда проект дошел до этапа согласования, выяснилось, что решение должен одобрить директор по продажам всей сети, имеющий полномочия ЛПР. После выхода на него процесс ускорился и сделка состоялась.

Зачем выявлять лицо, принимающее решение

Причина 1: оптимизация времени и ресурсов. Направив переговоры сразу к ЛПР, вы избегаете промежуточных шагов и долгих согласований. Это позволяет быстрее провести сделку и сосредоточиться на потребностях клиента, что помогает сократить время продажи.

Причина 2: повышение уровня доверия. Когда ЛПР видит ваше стремление общаться с ним напрямую и готовность к диалогу, это укрепляет его доверие. Такое общение демонстрирует вашу компетентность и профессиональный подход к взаимодействию.

Нахождение ЛПР позволяет сфокусировать усилия на достижении цели и значительно сократить цикл продаж. Определив ЛПР, можно наладить диалог на более высоком уровне и достичь максимальной эффективности в переговорах.

Кейс: консалтинговая компания в сфере стратегии начала переговоры с финансовым директором потенциального клиента. Переговоры затянулись, так как финансовый директор не был ЛПР по стратегическим вопросам. Позже менеджер по продажам связался с генеральным директором, который и принял решение о сотрудничестве. Взаимодействие с ЛПР позволило ускорить заключение контракта и удовлетворить стратегические потребности компании.

Как выйти на ЛПР

Рекомендуем произвести следующие действия:

• Анализ компании. Используйте открытые данные, включая сайты компании и LinkedIn, чтобы понять ее структуру. Посмотрите, кто из сотрудников отвечает за конкретные направления, связанные с вашим предложением.

• Используйте личные связи и рекомендации. Если у вас есть контакты в компании, попросите рекомендации и уточнения по поводу структуры и полномочий ЛПР.

• Профессиональные мероприятия. Участие в профильных конференциях и выставках — отличный способ для установления первых контактов и общения с ЛПР в неформальной обстановке. Это помогает начать общение с нужным человеком и продемонстрировать свою экспертность.

• Ищите контакты через сотрудников среднего звена. ЛПР может полагаться на мнение руководителей отделов и линейных менеджеров. Начав с них, можно найти контакт с ЛПР через косвенные рекомендации и советы.

Кейс: менеджер по продажам облачной системы для управления проектами хотел заключить контракт с производственной компанией, но не знал, кто принимает решения по IT-проектам. Он связался с техническим специалистом компании, который направил его к директору по ИТ. Взаимодействие с ним привело к заключению сделки.

Способы определения ЛПР в различных типах организаций

Способы определения ЛПР могут сильно отличаться в зависимости от структуры и размеров компании. В малых компаниях ЛПР обычно находится на более доступных уровнях управления, в то время как в крупных организациях часто требуется более глубокий анализ.

• Малые компании и стартапы. В небольших компаниях ключевые решения обычно принимают владельцы или соучредители. Здесь ЛПР — это собственник или главный управляющий, что позволяет быстрее выходить на него и учитывать его личные предпочтения.

• Средние компании. В компаниях среднего размера, как правило, решения принимает топ-менеджмент — директора отделов или их заместители. Найти ЛПР можно, наладив контакты на среднем уровне, а затем продвигаясь к лицам с широкими полномочиями.

• Крупные компании и корпорации. В крупных организациях выявить ЛПР сложнее, поскольку решения могут приниматься коллегиально или на уровне нескольких отделов. ЛПР и ГЛПР в таких компаниях — это чаще всего топ-менеджеры, например, директора по финансам или члены совета директоров. Часто для поиска ЛПР требуется время и многократное взаимодействие с менеджерами разных уровней.

Кейс: поставщик корпоративного обучения хотел заключить контракт с крупным банком. Менеджер начал с HR-департамента, но окончательное согласование происходило несколько уровней руководителей. В итоге, сделка была успешно согласована на уровне зампреда правления, который стал ГЛПР для компании.

Методы подготовки к переговорам с ЛПР

Перед встречей с ЛПР важно провести тщательную подготовку, чтобы суметь ответить на любые вопросы и показать компетентность. Вот несколько методов, которые помогут в подготовке:

• Сбор информации о компании. Узнайте как можно больше о компании, ее стратегии и потребностях. Это позволит адаптировать предложение под нужды клиента.

• Определение приоритетов ЛПР. Понимание целей и задач ЛПР поможет построить разговор вокруг важных для него аспектов. Например, если вы знаете, что ЛПР заинтересован в снижении затрат, сделайте акцент на этом.

• Проведение SWOT-анализа. Поняв сильные и слабые стороны компании, а также ее возможности и рыночные угрозы, вы сможете предложить решения, соответствующие целям и задачам потенциального клиента.

• Подготовка аргументации и данных. ЛПР ценит конкретику и обоснованные доводы. Подготовьте отчеты, цифры и примеры успешных внедрений вашего продукта у других клиентов.

Кейс: менеджер по продажам знал, что директор компании-клиента заинтересован в повышении экологичности производства. Подготовив предложения с акцентом на экологические преимущества продукта, он привлек внимание ЛПР и успешно завершил сделку.

Типичные ошибки при работе с ЛПР

При работе с ЛПР важно избегать типичных ошибок, которые могут снизить ваши шансы на заключение сделки:

• Недостаток подготовки. Если вы не готовы к встрече, не знаете специфики компании или задачи ЛПР, это создаст негативное впечатление.

• Слишком навязчивый подход. ЛПР ценит уважение к его времени и ожиданиям. Если вы ведете себя слишком настойчиво, это может вызвать раздражение.

• Отсутствие фокуса на задачах компании. ЛПР интересуют решения, которые помогут компании, а не просто технические характеристики продукта.

• Недостаток гибкости. Если вы не готовы адаптировать предложение под нужды клиента, ЛПР может не проявить интереса к сотрудничеству.

Кейс: поставщик услуг не учел, что ЛПР его клиента ставит на первое место гибкость условий, и предложил фиксированные тарифы. Клиент отказался, предпочтя конкурентное предложение с гибкими условиями.

Несколько рекомендаций по общению с ЛПР

Кейс: производитель строительных материалов хотел продвинуть новый продукт. ЛПР высказал сомнения по поводу стоимости, но после предложения пробной партии и демонстрации качества заключил договор.