Канал продаж

Разница между каналами продаж и продвижения

Каналы продаж часто путают с каналами продвижения, но эти инструменты выполняют разные функции. Первые помогают организовать сбыт продукции, а вторые – рекламировать товары или услуги. Иногда один и тот же канал может выполнять обе функции. Например, веб-сайт может привлекать трафик – в этом случае он является каналом продвижения, или конвертировать посетителей в покупателей – тогда это канал продаж.

Виды каналов продаж

Единой классификации каналов продаж не существует, но их можно разделить на прямые и косвенные:

• Прямые каналы: характеризуются отсутствием посредников. Производитель самостоятельно реализует продукцию, например, через собственное приложение или фирменные магазины.

• Косвенные каналы: предполагают участие одного или нескольких посредников. Товары от производителя сначала попадают к посредникам, и уже потом к конечному потребителю.

Например, у премиальных брендов косметики часто есть свои магазины – это их прямые каналы продаж. Однако эту же косметику можно найти и в сетевых магазинах среди других брендов – это их косвенные каналы продаж.

Прямые каналы продаж

Телемаркетинг: продажи по телефону. Звонки осуществляются по собственной или купленной базе клиентов силами отдела продаж или привлеченного call-центра.

Офлайн-мероприятия: ярмарки, выставки, аукционы, презентации и конференции. На таких мероприятиях собираются потенциальные покупатели. Многие компании организуют собственные ивенты для реализации своей продукции.

Косвенные каналы продаж

Дистрибьюторы: закупают товары у производителя и затем продают другим посредникам. Дистрибьютор не контактирует напрямую с покупателями, а развивает дилерскую сеть.

Пример: RRC Group является официальным дистрибьютором компании Cisco, предлагая ее оборудование другим реселлерам и интеграторам.

Дилеры: закупают товар либо у производителя, либо у дистрибьютора, а затем продают его конечным потребителям с рекомендуемой розничной наценкой.

Пример: Автосалоны Major Auto выступают официальными дилерами для множества автомобильных брендов, таких как BMW и Mercedes-Benz, продавая их автомобили конечным покупателям.

Ритейлеры: организуют продажу товаров конечным потребителям. Основное отличие от дилеров в том, что ритейлеры могут устанавливать собственные цены и не имеют норм продаж, которые нужно соблюдать.

Пример: магазины электроники «М.Видео» и «Эльдорадо» предлагают широкий ассортимент товаров от различных производителей, устанавливая свои ценовые политики.

Как выбрать канал продаж

При выборе канала следует учитывать географическое положение производителя, ассортимент, транспортабельность товара, условия и сроки хранения. Прямые каналы эффективны, если товаров много и их сложно или опасно транспортировать.

Косвенные каналы обычно выгодны для компаний, стремящихся увеличить аудиторию и объемы продаж. Посредники благодаря своему опыту и контактам обеспечивают широкую доступность товара и позволяют сэкономить на продвижении. Однако компания должна быть готова пожертвовать частью контроля над процессом сбыта.

При выборе нового канала продаж можно опираться на проверочные вопросы.

• Что мы будем продавать через новый канал?

• Насколько вырастут продажи?

• Как изменится значение существующих каналов, возникнет ли конфликт между новыми и старыми?

• Что потребуется для создания канала сбыта?

• Как быстро можно запустить новый канал продаж?

• Насколько сложно им управлять?

• Соответствует ли он культуре компании?

• Как отреагируют конкуренты на запуск нового канала?

• Есть ли лучшая альтернатива выбранному каналу сбыта?

При выборе каналов продаж важно учитывать их выгоду. Если вы выйдете на маркетплейс, увеличится ли ваша прибыль напрямую или косвенно?

Пример: один клиент размещает товары на маркетплейсе Ozon, потому что многие ищут подобные товары именно там. Но основной ассортимент он продает через свой сайт. Зачастую, купив однажды на маркетплейсе, клиенты переходят на сайт производителя и в дальнейшем покупают напрямую. То есть маркетплейс не приносит прямую прибыль, но влияет на нее косвенно.