При выборе канала следует учитывать географическое положение производителя, ассортимент, транспортабельность товара, условия и сроки хранения. Прямые каналы эффективны, если товаров много и их сложно или опасно транспортировать.
Косвенные каналы обычно выгодны для компаний, стремящихся увеличить аудиторию и объемы продаж. Посредники благодаря своему опыту и контактам обеспечивают широкую доступность товара и позволяют сэкономить на продвижении. Однако компания должна быть готова пожертвовать частью контроля над процессом сбыта.
При выборе нового канала продаж можно опираться на проверочные вопросы.
- Что мы будем продавать через новый канал?
- Насколько вырастут продажи?
- Как изменится значение существующих каналов, возникнет ли конфликт между новыми и старыми?
- Что потребуется для создания канала сбыта?
- Как быстро можно запустить новый канал продаж?
- Насколько сложно им управлять?
- Соответствует ли он культуре компании?
- Как отреагируют конкуренты на запуск нового канала?
- Есть ли лучшая альтернатива выбранному каналу сбыта?
При выборе каналов продаж важно учитывать их выгоду. Если вы выйдете на маркетплейс, увеличится ли ваша прибыль напрямую или косвенно?
Пример: один клиент размещает товары на маркетплейсе Ozon, потому что многие ищут подобные товары именно там. Но основной ассортимент он продает через свой сайт. Зачастую, купив однажды на маркетплейсе, клиенты переходят на сайт производителя и в дальнейшем покупают напрямую. То есть маркетплейс не приносит прямую прибыль, но влияет на нее косвенно.