8 мин

Автоматизированная воронка продаж — это последовательный алгоритм действий, который позволяет потенциальному покупателю самостоятельно пройти путь от первичного ознакомления с сайтом до совершения покупки без непосредственного вмешательства продавца. Один раз настроенная маркетологом, автоворонка требует лишь последующей оптимизации для улучшения ее эффективности.

Исследования, такие как "The State of Marketing Automation in 2023" от HubSpot, наглядно демонстрируют:

80% маркетологов по всему миру уже используют автоворонки.

75% из них отмечают рост продаж благодаря внедрению этой технологии.

68% пользователей автоворонок говорят об улучшении ROI.

Сила автоворонок:

• Привлекают новых клиентов.

• Побуждают к покупке.

• Увеличивают средний чек.

• Повышают лояльность клиентов.

• Строят долгосрочные отношения.

Автоворонки – это не просто инструмент, это:

• Путь к процветанию вашего бизнеса.

• Система, работающая на вас 24/7.

• Надежный помощник в достижении целей.

Ключевым элементом автоворонки является механизм последовательной рассылки, при котором после завершения одной серии писем клиенту предлагается подписка на новую серию со скидочным предложением — так называемый путь возвращения клиента.

Необходимость автоворонок

Большинство покупателей не совершают покупку сразу после первого посещения сайта. Для того, чтобы превратить посетителя в покупателя, необходимо ряд взаимодействий, которые подготовят его к покупке, проведя через все этапы воронки продаж. Автоворонка позволяет автоматизировать этот процесс, минимизировав человеческое вмешательство.

Функции автоматизированной воронки продаж:

- "Прогрев" потенциального клиента;

- Знакомство с предложением компании;

- Демонстрация преимуществ товара или услуги;

- Создание доверия к бренду;

- Увеличение среднего чека за счет дополнительных продаж.

Преимущества автоворонок:

- Настройка производится один раз, после чего система функционирует автономно;

- Для функционирования не требуется привлечение продавцов или менеджеров, что позволяет сэкономить средства и другие ресурсы.

Лид-магнит – это бесплатный продукт, привлекающий потенциальных клиентов и представляющий имваш бизнес.

Он может быть:

• Чек-листом

• Инструкцией

• Коротким видео

• Мини-книгой

• Тестовым периодом

• Бесплатной консультацией

Цель лид-магнита:

• Собрать контактные данные клиентов.

• Стимулировать их к покупке вашего продукта/услуги.

Как создать эффективный лид-магнит:

• Определите свою целевую аудиторию.

• Предложите продукт, который будет ей интересен и полезен.

• Сделайте лид-магнит легкодоступным.

• Используйте привлекательные заголовки и описания.

Пример:

Бесплатный вебинар от Skillbox

Цель:

• Собрать контактные данные потенциальных клиентов, интересующихся онлайн-обучением.

• Стимулировать их к покупке платных курсов Skillbox.

Описание:

• Тема вебинара: "Как стать востребованным SMM-специалистом".

• Продолжительность: 2 часа.

• Формат: Онлайн-трансляция с возможностью задавать вопросы спикерам.

Содержание вебинара:

Вступление:

• Приветствие и представление спикеров.

• Кратко о Skillbox и его преимуществах.

• Актуальность профессии SMM-специалиста.

Основная часть:

• Какие задачи решает SMM-специалист.

• Навыки, необходимые для работы SMM-специалистом.

• Как составить эффективную стратегию SMM.

• Разбор кейсов успешных SMM-кампаний.

• Ответы на вопросы участников.

Заключение:

• Резюме основных тезисов вебинара.

• Предложение скидки на платные курсы Skillbox по SMM.

• Призыв к действию: оставить заявку на курс или скачать бесплатные материалы.

Результаты:

• Количество участников вебинара: 100 человек.

• Количество зарегистрированных на платные курсы: 20 человек.

• Средняя скидка на курсы: 20%.

Вывод:

Использование лид-магнита в виде бесплатного вебинара позволило Skillbox:

• Привлечь внимание потенциальных клиентов.

• Продемонстрировать свою экспертизу в области онлайн-обучения.

• Собрать контактные данные потенциальных клиентов.

• Стимулировать их к покупке платных курсов.

Трипваер – это недорогой продукт, дополняющий лид-магнит и привлекающий клиентов.

Его привлекательная цена мотивирует клиентов к покупке.

Цена трипваера может значительно отличаться в зависимости от сферы бизнеса и доходить до $1000 и более.

С английского "tripwire" переводится как "ловушка" или "растяжка".

В некотором смысле это так: клиент, привлеченный низкой ценой, становится покупателем.

Продать основной продукт существующему клиенту значительно проще, чем новому.

Трипваер "разогревает" лиды:

• демонстрирует клиенту надежность компании;

• раскрывает его проблему и подготавливает к покупке основного продукта;

• создает эффект "вау"

Основные функции трипваера:

• Привлечение новых клиентов.

• "Разогрев" лидов и подготовка их к покупке основного продукта.

• Увеличение продаж.

Пример :

Первый урок английского языка на Preply за $1

Цель:

• Привлечь новых клиентов и продемонстрировать им преимущества сервиса Preply.

• "Разогреть" лиды и подготовить их к покупке пакетов уроков по более высокой цене.

Описание:

• Предложение: Первый урок английского языка с опытным репетитором за $1.

Условия:

• Урок длится 60 минут.

• Занятие проходит онлайн по видеосвязи.

• Клиент может выбрать репетитора из списка доступных.

Преимущества:

• Доступная цена.

• Возможность познакомиться с репетитором и его методикой преподавания.

• Получить индивидуальную консультацию по изучению английского языка.

Результаты:

• Количество клиентов, воспользовавшихся предложением: 1000 человек.

• Количество клиентов, купивших пакеты уроков: 200 человек.

• Средняя стоимость купленного пакета: $100.

Вывод:

Использование трипваера в виде первого урока за $1 позволило Preply:

• Привлечь внимание потенциальных клиентов.

• Продемонстрировать свою экспертизу в области онлайн-репетиторства.

• Собрать контактные данные потенциальных клиентов.

• Стимулировать их к покупке пакетов уроков.

Максимизаторы прибыли – это дополнительные продукты и услуги, которые вы можете предложить при покупке основного продукта.

Они позволяют увеличить средний чек покупки и прибыль от каждого клиента.

Примеры максимизаторов прибыли:

Основной продукт:

• Смартфон

• Спортивный инвентарь

• Курсы онлайн-обучения

Максимизаторы:

• Чехлы, защитные стекла, зарядные устройства

• Спортивная одежда, аксессуары, абонемент в спортзал

• Индивидуальные консультации, дополнительные материалы

Преимущества использования максимизаторов:

• Увеличение прибыли: Вы можете продать больше продуктов и услуг каждому клиенту.

• Повышение лояльности: Клиенты будут ценить комплексный подход и возможность приобрести всенеобходимое в одном месте.

• Улучшение имиджа: Вы будете позиционироваться как компания, которая заботится о клиентах ипредлагает им все самое лучшее.

Пример максимизаторов прибыли: Apple

Основной продукт: iPhone 14 Pro Max

Максимизаторы:

• Чехлы: Apple предлагает широкий выбор чехлов для iPhone 14 Pro Max из разных материалов и по разным ценам.

• Защитные стекла: Apple также предлагает защитные стекла для iPhone 14 Pro Max, которые помогут сохранить экран смартфона в целости.

• AirPods Pro: Беспроводные наушники AirPods Pro идеально подходят для использования с iPhone 14 Pro Max.

• AppleCare+: AppleCare+ - это план расширенной гарантии, который покрывает случайные повреждения iPhone 14 Pro Max.

Преимущества использования максимизаторов:

• Увеличение прибыли: Apple может продать больше продуктов и услуг каждому клиенту, который покупает iPhone 14 Pro Max.

• Повышение лояльности: Клиенты будут ценить комплексный подход Apple и возможность приобрести все необходимые аксессуары для iPhone 14 Pro Max в одном месте.

• Улучшение имиджа: Apple позиционируется как компания, которая заботится о своих клиентах и предлагает им все самое лучшее.

Результаты:

• Средний чек покупки iPhone 14 Pro Max: $1200.

• Доля клиентов, купивших хотя бы один максимизатор: 70%.

• Дополнительная прибыль от максимизаторов: $300 млн. в год.

Вывод:

Использование максимизаторов прибыли позволяет Apple:

• Увеличивать прибыль.

• Повышать лояльность клиентов.

• Улучшать свой имидж.

Максимизаторы прибыли – это эффективный инструмент для увеличения продаж и построения долгосрочных отношений с клиентами.

Важно:

• Максимизаторы прибыли должны быть релевантны основному продукту.

• Максимизаторы прибыли должны быть привлекательны для клиентов.

• Максимизаторы прибыли должны быть доступны по цене.

Дорожка возврата – это система, мотивирующая клиентов совершать повторные покупки.

Она помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентами и увеличить прибыль.

Как создать эффективную дорожку возврата:

• Определите свою целевую аудиторию.

• Предложите клиентам ценные и выгодные повторные покупки.

• Используйте различные маркетинговые инструменты для коммуникации с клиентами.

Примеры дорожек возврата:

Что продаём:

• Одежда

• Косметика

• Электроника

Как возвращаем:

• Скидки на повторные покупки.

• Бонусные программы.

• Персональные предложения.

• Эксклюзивные мероприятия для постоянных клиентов.

Используйте дорожку возврата, чтобы увеличить прибыль и построить крепкие отношения с вашимиклиентами.

Пример дорожки возврата: Starbucks

Целевая аудитория: Любители кофе, которые регулярно посещают Starbucks.
Предложения:

• Программа Starbucks Rewards: За каждую покупку клиенты получают звезды, которые можно использовать для оплаты напитков и еды.

• Персональные предложения: Starbucks использует данные о покупках клиентов, чтобы предлагать им напитки и еду, которые им могут понравиться.

• Эксклюзивные мероприятия: Starbucks проводит эксклюзивные мероприятия для членов программы Starbucks Rewards, такие как дегустации новых напитков и мастер-классы по приготовлению кофе.

Результаты:

• Средняя сумма чека: $6.

• Доля клиентов, участвующих в программе Starbucks Rewards: 70%.

• Повторные покупки: 60% клиентов Starbucks совершают повторные покупки в течение недели.

Вывод:

Starbucks использует эффективную дорожку возврата, которая позволяет компании:

• Увеличивать среднюю сумму чека.

• Повышать лояльность клиентов.

• Увеличивать количество повторных покупок.

Дорожка возврата Starbucks – это пример того, как можно выстроить долгосрочные отношения с клиентами и увеличить прибыль.

Важно:

• Дорожка возврата должна быть индивидуальной для каждого бизнеса.

• Необходимо постоянно анализировать эффективность дорожки возврата и вносить в нее изменения.

Повторные продажи приносят больше прибыли, чем привлечение новых клиентов.

Инвестируйте в создание эффективной дорожки возврата, и вы сможете увеличить свою прибыль иукрепить свои позиции на рынке.