12 мин

Вендор — это поставщик, занимающийся распространением товаров и услуг под собственной торговой маркой. Он может не заниматься непосредственным производством, основывая свою деятельность на продвижении и продаже.

• обладает правами на торговую марку или бренд;

• активно работает над продвижением своих товаров и услуг на рынке;

• обеспечивает клиентскую поддержку и предоставляет гарантии на свою продукцию.

Принцип работы вендорных компаний:

В англоязычной среде термин «vendor» обозначает любого продавца, включая оптовиков и ритейлеров. Однако в контексте российского рынка слово «вендор» применяется для указания на поставщика, выполняющего специфические роли в коммерческих отношениях.

Вендоры могут как самостоятельно производить товары, так и заказывать их изготовление у других производителей. Такое партнерство распространено среди изготовителей косметики, бытовой химии, одежды и электроники. Вендор обладает правами на использование всех марок, под которыми выпускает свою продукцию.

Присером может быть, например, компания "Henkel"

• Роль: Вендор

• Отрасль: Товары для дома и личной гигиены

• Производители: Henkel, Persil, Schwarzkopf, Fa, Loctite, Dial

• Регионы: Россия, США, Канада, Европа, Азия, Африка, Латинская Америка

Принцип работы:

• Henkel не производит всю свою продукцию самостоятельно. Часть продукции производится на собственных фабриках Henkel, а часть - на фабриках сторонних производителей, которые работают по заказу Henkel.

• Henkel обладает правами на использование брендов Henkel, Persil, Schwarzkopf, Fa, Loctite, Dial и продает товары под этими марками.

• Henkel сотрудничает с производителями по следующим направлениям:

• Совместное планирование: Henkel и производители совместно планируют ассортимент, объемы поставок и цены на товары.

• Маркетинг: Henkel и производители совместно проводят маркетинговые акции и рекламные кампании.

• Сервис: Henkel обеспечивает гарантийное и сервисное обслуживание товаров, продаваемых под брендами Henkel.

Дилеры и дистрибьюторы, в свою очередь, являются перепродавцами, то есть реселлерами. Если дилер непосредственно общается с покупателями, то дистрибьютор действует как промежуточное звено между производителем и дилерами.

С каждым шагом перепродажи конечная стоимость товара для покупателя увеличивается. По этой причине некоторые производители стремятся уменьшить количество посредников, организуя прямые продажи конечным потребителям.

Взаимодействие с производителями, или вендорами, предоставляет дистрибьюторам, дилерам и торговым сетям ряд значительных выгод.

Контроль за качеством продукции.
Компании-производители берут на себя ответственность за мониторинг производственного процесса и качество выпускаемых товаров.

Гарантийное обслуживание и сервис после продажи. В случае возникновения дефектов или поломок производитель или его официальный представитель предпримут необходимые меры: замену, возврат средств, ремонт, а также могут предложить бонусы или подарки.

Инновационные разработки. Вендоры, обладая значительными ресурсами, проводят исследования рынка, создают новые продукты и технологии, что делает их товары современными, конкурентоспособными и уникальными. В секторе информационных технологий анализ от производителей способствует прогнозированию киберугроз. В сложных технических областях вклад крупных поставщиков способствует прогрессу всей индустрии.

Маркетинг и реклама бренда. Производители распространяют товары под собственной маркой, занимаясь их продвижением и рекламой. Реселлеры, таким образом, предлагают покупателям уже популярный продукт, а совместные рекламные акции позволяют значительно снизить расходы на маркетинг.

Мотивация и лояльность. Производители предоставляют дополнительные скидки за крупные закупки, а также вознаграждения за выполнение продаж. Благодаря этому даже после окончания промоакций продавцы предпочитают продолжать рекомендовать продукцию именно этих вендоров.

Обучение и сертификация. Вендоры проводят тренинги для сотрудников своих партнерских компаний: от обучения сервисного персонала до подготовки продавцов-консультантов. Так, фармацевтические компании могут обучать косметологов использованию своих препаратов, а IT-компании – проводить курсы для специалистов по своим программным продуктам.

В различных отраслях экономики функции поставщиков, или вендоров, имеют свои особенности.

Банковский сектор
Здесь вендоры поставляют оборудование и программные решения, такие как системы для эквайринга, услуги по выпуску и обслуживанию банковских карт, аппараты для банкоматов от, а также производство чип-модулей.

Пример:

Компания: OpenWay Group

Продукция:Системы для эквайринга

Принцип работы:OpenWay Group не производит все ПО самостоятельно. Часть ПО разрабатывается на собственных мощностях, а часть – заказывается у сторонних разработчиков. OpenWay Group обладает правами на использование бренда и продает ПО под этой маркой.

Лизинговые операции
Поставщики продают технику лизинговым фирмам, которые, в свою очередь, предоставляют ее конечным пользователям на условиях долгосрочного использования с перспективой перехода права собственности. Поставщики также отвечают за обучение, техподдержку и сервисное обслуживание продукции. Эта модель особенно актуальна на рынке высокотехнологичного и дорогого оборудования.

Пример:

Компания: КАМАЗ

Продукция: Грузовые автомобили

Принцип работы: КАМАЗ не производит все комплектующие самостоятельно. Часть комплектующих производится на собственных заводах КАМАЗа, а часть – заказывается у сторонних производителей. КАМАЗ обладает правами на использование бренда и продает автомобили под этой маркой.
ИТ-индустрия
Компании-вендоры занимаются разработкой и внедрением систем для автоматизации бизнес-процессов. Примеры таких компаний включают , предоставляющую сетевое оборудование и программное обеспечение, и предлагающую решения для хранения данных.

Пример:

Компания: 1C

Продукция: Системы для учета и менеджмента

Принцип работы: 1C не разрабатывает все ПО самостоятельно. Часть ПО разрабатывается на собственных мощностях, а часть – заказывается у сторонних разработчиков. 1C обладает правами на использование бренда и продает ПО под этой маркой.

Сфера программного обеспечения

Разработчики-поставщики предлагают ПО для бизнеса и частных потребителей. Среди них - Adobe, Microsoft.Также существуют независимые поставщики, специализирующиеся на узконаправленных решениях с их программами для работы со штрих-кодами или с системами для учета и менеджмента. Такие продукты обладают высокой специализацией и эффективностью.

Пример:

Компания: Adobe

Продукция: ПО для дизайна, фоторедактирования и видеомонтажа

Принцип работы: Adobe не разрабатывает все ПО самостоятельно. Часть ПО разрабатывается на собственных мощностях, а часть – заказывается у сторонних разработчиков. Adobe обладает правами на использование бренда и продает ПО под этой маркой.

Вендинговый бизнес

Вендоры в этой сфере предоставляют автоматизированные системы продаж, включая кофейные автоматы, снековые автоматы, массажные кресла и фотобудки. Они занимаются поставками оборудования, товаров для продажи, расходных материалов, а также разрабатывают соответствующее программное обеспечение. Кроме того, компании, покупающие и обслуживающие вендинговые аппараты, также иногда называют вендорами.

Пример:


Компания: Coca-Cola

Продукция: Газированные напитки и соки

Принцип работы: Coca-Cola не производит всю продукцию самостоятельно. Часть продукции производится на собственных заводах Coca-Cola, а часть – заказывается у сторонних производителей. Coca-Cola обладает правами на использование бренда и продает напитки под своим брендом.

Ценообразование

Компания-вендор играет ключевую роль в формировании цен на свою продукцию, устанавливая ее стоимость для дистрибьюторов и дилеров, а также определяя рекомендуемую и минимально возможную розничную цену.

Рекомендуемая розничная цена (РРЦ) является ориентиром для продажи товара конечному покупателю, которую вендор предлагает на своем веб-сайте, в промо-материалах и на упаковке товара. При этом реселлеры имеют право самостоятельно устанавливать цену продажи.

Минимальная розничная стоимость служит мерой защиты от ценовой конкуренции и гарантирует честные условия работы для всех перепродавцов. Продажа продукции ниже этой цены и ее разглашение в публичном доступе, в том числе на сайтах и в рекламе, дилерам запрещена.

Цена для дилеров определяется исходя из объемов закупки, частоты заказов и репутации продавца, доступна только в закрытых разделах сайтов или специализированных прайс-листах для дилеров и может изменяться.

Специальное предложение для дистрибьюторов и оптовиков, так называемая партнерская цена, не обнародуется и формируется индивидуально на основе конкретных условий сотрудничества.

Скидки на проекты предоставляются компаниям, включившим в свои планы или проекты продукцию от поставщика. Это актуально, например, для франшиз кафе и ресторанов, где в список необходимого оборудования входят изделия определенных производителей. В таком случае вендоры готовят особые коммерческие предложения с учетом проектных цен.

В определенных случаях вендоры могут устанавливать не просто рекомендуемую, а окончательную цену для потребителя, как, например, в случае с ценами на сигареты. Владельцы магазинов, закупая товар у официальных дистрибьюторов, обязаны придерживаться установленных цен, в отличие от других продуктов, на которые они могут устанавливать наценку по своему усмотрению.