• Рост среднего чека и количества сделок. Апселл направлен на поощрение клиента к покупке товара более высокого класса с дополнительными опциями. Это способствует увеличению общей стоимости покупок и, как следствие, прибыли компании.

• Укрепление отношений с покупателями. Предложение товаров, которые действительно несут дополнительную ценность, укрепляет доверие и лояльность к бренду. Покупатель ощущает заботу и внимание к своим потребностям, даже если выбирает более дорогой вариант.

Пример:

Клиент выбирает смартфон:

• Апселл: Предложить чехол, защитное стекло, карту памяти, наушники или другие аксессуары, совместимые с выбранным смартфоном.

• Пример: "Выберите чехол для вашего нового смартфона! Добавьте его к корзине и получите скидку 10%."

Укрепление отношений с покупателями. Предложение товаров, которые действительно несут дополнительную ценность, укрепляет доверие и лояльность к бренду. Покупатель ощущает заботу и внимание к своим потребностям, даже если выбирает более дорогой вариант.

Пример:

Клиент покупает ноутбук:

• Апселл: Предложить гарантийное обслуживание на extended period, компьютерную мышь, клавиатуру, сумку для переноски или другие аксессуары.

• Пример: "Защитите ваш новый ноутбук! Расширьте гарантию на 2 года всего за 1000 рублей."

• Поддержание интереса существующих клиентов. Апселл особенно эффективен для работы с уже имеющейся клиентской базой, поскольку предложить более дорогие товары или услуги новому клиенту, не знакомому с преимуществами продукции, значительно сложнее.

Понимание потребностей покупателей. Долгосрочное взаимодействие с клиентами через апселл позволяет глубже понять их потребности, которые со временем могут изменяться. Это важно для корректировки предложений и увеличения удовлетворенности клиентов.

Пример:

Клиент бронирует тур в Турцию:

• Апселл: Предложить экскурсии, страховку, трансфер из аэропорта, дополнительные услуги в отеле (например, all inclusive).

• Пример: "Сделайте ваш отдых незабываемым! Добавьте к вашему туру экскурсию в Памуккале и Каппадокию."

Как достичь лучших результатов

Чтобы апселл не воспринимался клиентами как назойливое предложение ненужных им товаров, важно придерживаться нескольких основополагающих правил.


1. Понимание нужд клиента. Эффективные предложения строятся на детальном знании о потребностях покупателей: какие товары они выбирают и почему, какие у них есть нерешенные запросы. Для этого анализируйте историю покупок, проводите опросы и собирайте отзывы, чтобы предложения были максимально целенаправленными.

Пример:

Интернет-магазин электроники:

• Анализ истории покупок: Клиент регулярно покупает аксессуары для смартфонов.

• Персонализированное предложение: При следующем заказе предложить чехол, защитное стекло, карту памяти или другие аксессуары, совместимые с его смартфоном.

2. Разработка персонализированных предложений. Исходя из выявленных потребностей, создавайте предложение, которое заинтересует конкретного покупателя. Например, предлагайте постоянным клиентам скидки на товары высшей категории или тарифы, учитывая их предпочтения.

Пример:

Интернет-магазин косметики:

• Предложение: Для постоянных клиентов, которые уже купили крем для лица, предложить скидку 15% на сыворотку для лица той же марки.

• Результат: Постоянные клиенты будут чувствовать себя ценными, и с большей вероятностью совершат повторную покупку.

3. Акцент на выгоде для клиента. Убедитесь, что предложение отвечает интересам покупателя и не кажется ему навязчивым. Прежде чем предлагать дороже товары, удостоверьтесь, что клиент удовлетворен предыдущими покупками. Новым покупателям можно предложить испытать продукт бесплатно или с хорошей скидкой, чтобы они смогли оценить его преимущества.

Пример:

Туристическая компания:

• Предложение: При бронировании тура в Турцию предложить экскурсии в Памуккале и Каппадокию с акцентом на уникальные впечатления и незабываемые воспоминания.

• Выгода: Клиент получает возможность расширить свой туристический опыт и увидеть самые интересные достопримечательности.

4. Вариативность предложений. Определите наилучший способ апселла для каждой категории товаров, экспериментируйте с разными подходами и оценивайте результаты.

Пример:

Сервис онлайн-образования:

• Варианты: Предложить подписку на базовый, расширенный или премиум пакет курсов, каждый из которых содержит различные преимущества.

• Результат: Клиент может выбрать пакет, соответствующий его бюджету и потребностям.

5. Применение социальных доказательств. Используйте положительные отзывы и рекомендации от других клиентов, чтобы усилить доверие к предлагаемым продуктам более высокого уровня.

6. Принцип трех вариантов. Людям проще сделать выбор, когда перед ними ограниченное количество опций. Предложите три варианта: эконом, стандарт и премиум, чтобы большинство останавливалось на среднем варианте, воспринимаемом как оптимальное соотношение цены и качества.

Следуя этим принципам, можно значительно повысить эффективность апселла, делая его воспринимаемым клиентами как дополнительную ценность, а не назойливое предложение.